课程大纲：

终端导购销售技巧培训

课程内容  
第一章 迈进销售成功巅峰
一、成功的销售模式
1、营销人员的心智模型
2、解读邮政产品关键三要素
二、成功的终端销售的决定权在于你自己
1、如何在**场合中回答具体问题
2、建立第一印象的三个方法
3、客户服务满意的六项技巧
三、门店终端导购销售正确开场的五要素
1、迎接客户的方式与技巧
2、传递热情的方法与技巧
3、如何赞美你的顾客
4、给客户留足你设计的足够空间
5、结束你的话题的技巧

第二章 快速发掘客户需求
一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求
二、客户需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实际需求—采购指标的扩大方法。
3、本质需求—解决方案的提供策略。
4、混合需求—判断重点，组合营销。
讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？
三、挖掘需求问的五项技巧
1、整体式提问的运用及实战
2、特定式提问的运用及实战
3、开放式提问的运用及实战
4、封闭式提问的运用及实战
5、修饰性提问的运用及实战
四、挖掘需求答的五项技巧
1、重复式应答的运用及实战
2、界定式应答的运用及实战
3、喻证式应答的运用及实战
4、延迟性应答的运用及实战
5、反问式应答的运用及实战

第三章 做专业的产品售卖讲解训练
一、产品售卖讲解要点
1、它是一套有味道、有逻辑的表述
2、让客户亲身参与感知体验
3、建立即时的归属关系
三、有效售卖讲解的五步骤
1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧
2、客户需求呈现的判断与引导技巧
3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧
5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”
四、产品促销方式及操作要点
1、FABE法则分析
2、捆绑促销
3、限额促销
4、**促销
5、活动促销
6、现场演示
7、产品的经典讲解
3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评

第四章 现场售卖的应变要素
一、获取销售承诺的*方法
1、莫拉蒂试验在销售中的应用
2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发
3、让客户承诺购买的内容与方式
4、如何快速锁定客户购买承诺
5、让客户承诺实战案例分享
二、找出成单要点的组合技巧与*成交
常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果
1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战
2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战
3、销售说服五步法（顺）
需求-计划-实施-结果-行动
实战分享
4、客户成交四步提问法（逆）
植入期-成长期-再生期-结果期
分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

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