课程大纲：

营销博弈

课程简介
《对公营销博弈》，深度梳理今年*发展形势，呈现在新形势下对公营销突破的路径和方法，从*的银行营销实践出发，探讨对公营销*穿透力的实战打法和营销心理应用，确立简洁明快的识别客户、接近客户、影响客户的实战策略和手段。
针对问题
Ø今年的新形势给银行业务发展带来什么影响？如何应对？
Ø面对新的形势，需要做出哪些实质性的调整、改变和突破？
Ø如何在当下银行饱和竞争的困局中营销突围？
Ø国内几家营销创新走在前列的银行是怎么做的？
Ø在新的形势下对公精准营销到底怎么做？
Ø如何快速扫描客户？如何快速接近客户？
Ø怎样和不同对公客户，都能顺利沟通？
Ø和客户的交往过程中，我们怎样发挥自己的优势？
Ø我该怎样挖掘客户更深层次的需求？

课程收获
²了解*形势带来的银行营销变化与调整；
²学习在*形势下银行一线务实有效的实战营销思路方法；
²了解并学习同行中的创新者营销操作具体做法和细节手法；
²学习并掌握新形势下对公精准营销的关键思路和方法；
²感受并学习国内创新银行精准营销的实战手段；
²学会使用多种工具来观察客户并采取相应的营销措施；
²了解、洞悉类型客户难以言说的深层需求与痛点；
²训练高超的识别技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
²发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

学习内容
第一单元：今年新形势背后的密码、底色和影响
? 今年新形势的量变、势变与客户心理变化
? 新形势对金融一线营销工作的影响
? 今年新形势中隐藏的营销脉络
? 新形势下的经济“底色”解码
? 新形势下影响银行一线营销业绩的主要因素
第二单元：一线营销新选择、新打法
? 需要重新审视的“陈规陋习”
? 怎样与客户坐到一张桌子上？
? 本地营销的复杂性和针对性
? 营销乱局下的破题之路
? 营销破局打法背后的关键因素
第三单元：几家营销创新银行的新实践
? 网络金融创新的启发与营销距离
? 以平安银行为代表的营销创新实践
? 营销创新的几个关键点和主要打法
? 案例分析：一个社区的营销安排
第四单元：模拟客户思维，透视客户决策
? 不同行业、不同客户的不同决策风格
? “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
? “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
? “图式分析”，销售实战的心理博弈
? “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第五单元：精准营销的关键一步
? 学习了解客户、分析客户的工具
? 如何判断客户的行为模式、心理动机？
? 关键节点客户营销方法综述
? 不同节点客户营销与沟通解码
? 练习：见到这个客户，谈什么合适？
第六单元：营销实力解析与关系渗透演练
? 个人销售风格测试与销售心理调整
? 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
? 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
? 内在销售实力拆解与演练
? 同质化市场的营销竞争关键点
? 客户隐性需求与关系切入点
? 练习：挑战高难度客户

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