课程大纲：

房地产销售技巧

【课程背景】
2020年房地产注定是坎坷波折的一年。战疫过后，宏观环境、市场、行业将加速变化，企业也必然随之而变。为争夺客户资源、市场份额，尽快回笼资金压力、拉动销售，各类形式的线上营销被房企充分发挥，为了让购房者能够直观感受产品，纷纷推出线上购房非接触性营销，让购房者足不出户即可完成看房-选房-购房的一站式流程。不管房企采取的是线上营销的推广、拓客及认购定金锁客，还是梳理现有老业主关系，争取「老带新」，其根本目的都是为了在这个各项目蓄客期被迫拉长的特殊阶段，先寻找、积累及维护意向客户，快速打响线下销售的战争，实现从客户积累量到销售业绩的转换，进而换取流动资金，保全自己，先活下去。 在房住不炒总基调下，本来就因政策收紧而陷入困境的房地产企业，又将面临新的生存考验。中国正在进入一个新的长发展周期，一切过往都可以推倒重来。关于2020年，关于房地产的格局与趋势将会如何发展？中国房地产将会遇到何种机遇和挑战？在这个“产品为王”、 “案场为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产市场何去何从？房产人的路在何方？就如何打造狼性营销团队凝聚力和战斗力，提升狼性营销团队拓客，销售谈单逼定成交和提升服务意识能力, 显的更加重要！同时在日益加剧的房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高员工工作积极性、如何迅速提升员工专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在各房企面前的几大难题。本课程将从几大关键点进行全面深度剖析，帮助中小房企在疫情影响之下尽快摆脱营销困境，保障销售业绩、增加企业现金流，快速寻对突围策略！
目前案场存在的问题
项目定位不精准，产品同质化严重
定价策略不系统，项目溢价难实现
渠道选择守旧，效果不明显
拓客手段单一，访客质量不高
案场活动火爆，销售成交惨淡
促成交手段单一，逼定效果无力
授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！

【授课方式】
1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，打破传统房地产销售接待流程和逻辑重新进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

【课程收益】
1、导师具有多年从事国内标杆房地产项目的销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析房地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；
3、针对已经开发建设但销售实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续销售推广等方面提供良好的操盘思路及落地方法；
4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；
5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；
【受邀对象】
       房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层   管理人员；
        房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。

【课程大纲】
第一天：大客户精细化拓客思维与技巧
第一章  房地产大客户渠道管理要点
第一节  大客户拓客的认识与困惑
第二节  大客户工作内容与管控要点
第三节  大客户拓客团队建设
第四节  大客户拓客的六大管理工具
第五节  大客户拓客的七大成果工具

第二章  大客户拓客的五大能力解读
第一节  大客户拓客的资源整合能力
第二节  大客户拓客的陌生拜访能力
第三节  大客户拓客的策划创新能力
第四节  大客户拓客的个人品牌能力
第五节  大客户拓客精细化管控能力

第三章  大客户拓客的八大技巧
第一节  客户地图的绘制技巧
第二节  走进圈层与维护圈层的技巧
第三节  圈层活动的组织技巧
第四节  成交客户再挖掘技巧
第五节  小型客户说明会组织技巧
第六节  高端客户的邀约技巧
第七节  家宴的组织技巧
第八节  新媒体使用技巧

第四章  大客户圈层营销操作四大要点
第一节  认识圈层
第二节  圈层粗分与高端圈层的细分法则
第三节  三四线城市产品细分与圈层细分技巧
第四节  精准营销实施公式
第五节  圈层的细分与“六脉神剑”的运用

第二天 渠道为王——营销技巧与渠道销售技巧

第一章  渠道团队组建心法
第一节 打造适合项目的渠道团队
第二节  渠道团队的招募与培训
第三节  编外经纪人的发展与管理
第四节  激励制度缔造狼性渠道团队
第五节 高效率拓客工具的准备

第二章  渠道拓客思路
第一节 客户地图的绘制
第二节 金融系统拓客思路
第三节 教育系统拓客思路
第四节 医疗系统拓客思路
第五节 政府与事业单位拓客思路
第六节 部队及军事机构拓客思路
第七节 工商联及各大商会拓客思路
第八节 4S店及车友会拓客思路
第九节 商场及大型超市拓客思路

第三章  渠道拓客手法与技巧
第一节 派发单页拓客技巧
第二节 电话邀约技巧
第三节 与中介合作的策略与方法
第四节 团购推售实施技巧
第五节 外部展点拓客技巧
第六节 渠道人员拜访客户技巧
第七节 老客户再拓展技巧

第四章  渠道过程与结果的管控
第一节 渠道管控的工作内容
第二节 渠道的过程管控要点
第三节 渠道的结果管控要点

第五章  特殊项目拓客心法
第一节 豪宅项目拓客心法
第二节 远郊项目拓客心法
第三节 商业项目拓客心法

第六章  房地产圈层营销执行要点
第一节 圈层营销的六大误区
第二节 圈层的细分法则
第三节 A类客户与A类圈层的结合
第四节 圈层活动的操作要点
第五节 家宴的操作要点

第七章  房地产社群营销执行要点
第一节 社群营销的5大困惑
第二节 社群营销的思维模式
第三节 社群的组建与规划
第四节 房地产社群的运营技巧
第五节 房地产社群的变现方式

第八章  渠道营销精细化思维解读
第一节 企业拓展精细化操作要点
第二节 派单精细化操作要点
第三节 社区巡展精细化操作要点
第四节 竞品拦截精细化操作要点
第五节 过程管控精细化操作要点

第九章  渠道策划思维的构建
第一节 渠道策划的解读
第二节 渠道策划的操作要点
第十章  特殊项目拓客手法
第一节 豪宅项目拓客要点
第二节 商业项目拓客要点
第三节 远郊项目拓客要点

【师资介绍】
唐安蔚：中国豪宅研究院副院长、华东院院长、中国房地产经理人联盟常务理事，中国房地产培训协会特聘高级讲师。原绿城集团城市公司营销总监，协信集团区域策划总监城市发展（中国）有限公司营销总监。曾获得“中国十大房地产营销策划总监”称号，网易房产评选的“2015有态度的营销人物”，中国房地产渠道营销研究与实践的先行者。16年房地产从业经验，从未脱离销售一线，先后服务于复地、中凯、融创、绿城等企业，个人及团队业绩达160亿元；同时担任多家房地产公司及营销代理公司豪宅营销顾问，并为多家知名企业设计渠道管理方向并负责监督执行。个人专着：《豪宅营销的66个细节》、《把脉地产营销》、《房地产渠道管理一本通》和《房地产渠道营销一本通》。

房地产销售技巧