课程大纲：

培训特点：
1、6~8人一组讨论，每一组一台笔记本电脑，既讲既写；
2、每组利用EXCEL完成作业，讲完后立即做成销售手册；
3、讲师通过思维导图、PPT进行讲解，逻辑清晰、结构完整、便于复习；
4、白天讲课程，晚上做作业，分组选代表讲解各自小组答案。
5、内训要求企业安排最少1位技术人员或资深管理者在现场，确保答案精准。

课程大纲：
第一部分 新客户开发
第一章 筛选客户
第一节 为什么要筛选客户？
1.追求最短时间、最少成本、最少精力，*化，最持久化签单；
2.20%的客户为企业创造了80%的利润，客户质量比数量更重要；
3.任何企业只有相对优势，不能通吃市场，找到匹配的客户；
4.判断客户无标准，错误标准，模糊标准导致走绕路、弯路、岔路、返路；
5.任何销售要先从“不求人”的客户开始；
6.不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰。

第二节 如何筛选客户？
第一 客户识别
一、根据产品生命周期进行评估；
二、根据市场机会进行评估；
三、根据客户实力评估；
1、大客以客户为中心的方式销售；
2、中客以竞争为中心的方式销售；
3、小客户以业务员为中心的方式销售。

第二、客户分级
1.根据公司*20客户描述特征，知止而后定；
2.客户分级的8个指标；
第三、客户开发
1.如何进行销售预测？
2.如何快速复制？
第四、客户管理

第三节 精准鱼塘
1、如何签定批量订单？
2、如何用一个客户影响与带动更多客户？
第四节 杠杆借力
1、如何把个人的能力转化为个人的能量？
2、如何选择高质量、容易链接的合作者？

第二章 吸引客户
第一节 如何让客户“买”？
1、为什么相同产品，有人有兴趣，有人没有兴趣？
2、客户不同级别、部门对哪些话题有兴趣？
3、为什么客户有兴趣，但却总是迟迟不下决定？
4、如何深挖客户各部门存在的问题？
第二节 如何让客户买“我的”？
1、客户不同部门要求不统一，面对高档、中档、低档、替代，如何让各部门支持我？
2、为什么相同公司，一个部门认为的优势，是另一部门认为的缺点？
3、如何将我公司优势转化为解决客户问题的工具？

第三节 如何消除客户的异议？
1、为什么说客户异议一定要提前预防，而不是事后解释？
2、为什么有些异议客户不想提、不敢提、或认为没有必要提？
3、为什么说客户很多异议，销售人员根本没有解释的机会？
4、提出异议的同时给出答案，并进行解释的格式设计。

第四节 如何消除客户决策阻碍？
1、为什么客户的“临门一脚”总是出问题？
2、为什么客户在购买决策时都有一些阻碍？
3、销售人员如何协助客户消除阻碍？

第三章  黏住客户
第一节 不同阶段，拜访顺序与目的；
1、为什么拜访客户时要先拜访支持者，后拜访中立者，最后才是反对者？
2、为什么不要花过多时间说服反对者？
3、为什么说客户只负责“想法”，销售负责“做法”？

第二节 销售推进计划的制定
1、如何提高电话预约率？找到经办人、关键人
2、如何提高预约面谈率？成功约到关键人的时间？
3、如何提高约见成功率？客户多部门沟通，且配合我方下一步计划？
4、如何提高成交率？成交意向
5、如何提高VIP转化率？多系列、长期且高利润的订单

第四章 成交客户
第一节 证据清单的准备
1、如何让客户相信我讲的话？
2、信任程度的4个层次；
3、如何写客户体验故事？

第二节 0风险承诺
1、客户感知的5个风险；
2、如何消除客户内心的不安；
3、如何做书面承诺与口头承诺？

第三节 竞争分析
1、客户问你们公司跟别的公司有什么区别时，怎么回答？
2、如何跟高档比？
3、如何跟中档比？
4、如何跟低档比？
5、如何跟替代方案比？

第四节 如何给客户做合作方案？

第二部份 销售谈判
第一章 过场-评估谈判形势与谈判对手
第一节 买卖双方成本分析
1、买卖双方直接成本分析；
2、买卖双方间接成本分析；
3、买卖双方沉没成本分析；
4、买卖双方风险成本分析；
5、买卖双方机会成本分析；

第二节 买卖双方收益与损失分析
1、组织利益分析；
2、部门利益分析；
3、个人利益分析；
4、共同利益分析。

第三节 买卖双方立场分析
第四节 谈判路径预测
第二章 登场-把对方的人与公司分开
一、登场人员确认
二、谈判场所布置-如何造景更有利于我方
三、谈判议程安排

第三章 暖场-取得对方信任的同时避免相信对方
第一节 为什么要暖场？
第二节 如何暖场？
1、形象与场的塑造；
2、如何跟客户拉近关系？
3、如何主动示好？

第四章 开场-无数谈判细节，拼凑出整体谈判！
第一节、谈判条款设定
第二节、谈判目标设定
挑战目标、力争目标、必达目标
第三节、报盘的14种方式
第四节、估价依据预测与应对
第五节、报盘解释的16种方式

第五章 冷场-暴风雨之前的宁静
一、为什么会出现冷场？
二、如何处理冷场？
l如何应对对方的吐槽？
l如何遏制对方的优势？

第六章 杀场
第一节、砍价常用的19种方式；
第二节、甲方砍价目的预测与应对；
第三节、让步时机分析；
第四节、让步节奏的控制；
第五节、让步过程中的反施压的技巧
第六节、常用反驳的7种方式
时间、逻辑、证据、程序......
第六节、消除敌意的16个维度

第七章、僵场-在舍与得的过程中多次僵持
第一节、为什么出现僵局？
第二节、僵局的好处分析；
第三节、如何应对强势的谈判者？
第八章、破场-亮出底牌，还是掩饰底限？
第一节、谁提议，谁举证
第二节、破场的11种方式
第三节、甲方谈判者怕什么？
第四节、谈判者压力分析
第五节、破场6字诀-降低对方自我防卫心理

第九章、退场-狭路相逢“闲者”胜
第一节、为什么要退场？
第二节、如何判断对方在拖延？
第三节、如何帮助经办人扫除潜在障碍？
第四节、如何增加客户沉没成本？

第十章、收场-谈判结果只能是暂时的平衡
第一节、为什么要及时收场？
第二节、如何收场？
第三节、收场时为什么要进行情感补偿？
第四节、如何进行情感补偿？

第十章、终场-凡事先找退路
第一节、为什么会终场？
第二节、终场评估与总结
第三节、你想收回自己说过的话或做过的事？