课程大纲：

降低采购成本与供应商谈判技巧

课程对象：采购副总、供应链经理、采购经理/主管/采购工程师等供应链管理相关管理人员。

课程收获
企业收益：
1、优化采购过程和模式，培养优秀的职业采购管理经理人；
2、将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，提升利润；
3、为企业培养谈判人才，降低采购成本，直接为企业创造利润。
岗位收益：
1、熟悉并掌握采购策略与采购技巧；
2、掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法；
3、学会如何进行谈判前的布局和造势，为谈判做好准备；
4、制定采购谈判战略、战术，有效进行谈判与议价；
5、熟悉各种谈判风格，做到知己知彼，有的放矢；
6、掌握采购谈判的博弈策略，识别对手的诡计，掌握主动权。

课程特色
1、课程是步骤式的培训，一步步引导学员掌握采购与谈判的技巧工具，并安排相应的实操演练，让学员真正掌握谈判策略，并直接运用于工作中，降低企业采购成本；
2、授课内容包含大量的案例和视频教学，信息量大、干货多，让学员从行之有效的案例中，借鉴知名公司的优秀采购谈判经验，将别人的经验，内化为自己的能力。

课程大纲
第一部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀
1、什么是精益管理？精益管理的内涵
2、企业营运所面临到的降本增效主题
3、成本的基本概念
4、采购成本的概念
5、怎样才能有效降低采购成本呢？
影响采购价格的因素
视频案例：电视剧《大染坊》，信息收集分析
工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）
6、降低采购成本的11把砍刀
视频案例：优秀现场改善项目-采购降本
7、降低采购成本十五句金言

第二部分：优化采购过程和采购模式，降低价格
1、采购的定义和主要内容
2、采购的愿景和“7R”原则；
3、采购管理的十大痛点
4、采购的三种类型
5、战略采购计划、采购方针、战略与目标
视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购
6、集中采购与分散采购
集中的采购机构设置图
案例：沃尔玛、家乐福等超市，同行“一家亲”
案例：海尔集团集中采购电缆
7、联合采购、询价采购、比价采购、即时制（JIT）采购、招标采购
8、采购的发展新趋势
案例：一汽－大众的电子采购
IBM 的电子采购之路
视频案例：中国铁塔互联网+ 阳光采购

第三部分：规范采购合约管理，降低采购风险成本
1、采购合同的订立 
2、签订合同时要注意的问题 
3、合同主体常见问题及案例分析
4、合同的效力：你签的合同有效吗？
5、违约——交易存在问题，如何处理？
6、诉讼管辖
7、采购合同的争议、索赔和纠纷
采购业务面临的9大风险

第四部分：VA/VE价值分析与价值工程，降低供方的研发成本
1、什么是VA/VE价值分析/价值工程？
2、价值工程的产生与发展，相关概念
3、提升价值的五大途径
4、价值工程的工作程序
案例：某产品价值工程分析
5、VE价值工程对象的选择方法
6、功能分析与评价
“0-1”评分法
“0-4”评分法
工具图表：VE实例
课堂练习：“0-4”法功能评价
7、VE价值工程方案创造重点关注八大项目

第五部分：基于共赢的采购谈判概述
1、什么是谈判？
2、商务谈判的种类
3、谈判的内涵和本质
PRAM谈判模型
案例分析：如何分一个橙子？
4、谈判的思维
双赢与单赢
1赢 ；2和 ；3输 ；4破 ；5拖
5、成功谈判者的性格特征；
6、世界主流文化谈判风格比较
第六部分：谈判前准备和布局-运筹帷幄，决胜千里
1、采购谈判的定义和目的；
2、采购谈判内容
3、谈判阶段战术与谋略
4、认清——谈判的基本要素
谈判的主题（目标）
谈判的背景
谈判的当事人
采购谈判关键影响因素之六脉神剑
怎么玩好三张牌？利、力、理
5、谈判前的准备工作
用术：调查研究，情报收集；
布局：组建谈判小组
谈判角色与分工
设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
明确谈判目标
谈判议题、谈判计划及议程安排
谈判时间安排、场地的选择艺术
事前谈判模拟
6、采购谈判技巧36计之开场三板斧
7、确保谈判成功—布局阶段必须记牢的10大原则

第七部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）
1、开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
营造良好的谈判开局气氛
建立最初的可信度
礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2、谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3、开局争优势之六脉神剑
4、视频案例：中国合伙人

第八部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）
1、采购谈判流程图
2、开价策略
3、采购价格的种类
4、采购谈判的环节
5、谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
6、正式洽谈阶段之降龙十八掌——见招拆招
优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守
案例：采购谈判技巧：“托儿” 
案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略
7、开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢
谈判战略与开价技巧
案例：除法报价法
谈判底线，讨价还价区间与成交可能性
8、谈判桌上的推挡技巧
9、价格让步技巧
10、谈判僵局制造、运用和突破
11、视频案例：温州两家人

第九部分：采购谈判中的博弈——强势谈判和弱势谈判
1、采购管理的观念变革
2、供应商关系管理
多角化策略、压榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
SWOT—优势、劣势分析
3、强势谈判：买方占优势的谈判技巧
4、弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
5、谈判的强弱转换

第十部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）
1、谈判的收尾技巧
如何锁住自己的立场
如何在最后让步
收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）
2、成功谈判6大特征
3、信守承诺
4、关注谈判双方的满意程度
5、谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
好人/坏人法（白脸/黑脸法）
以退为进，退求其次
投桃报李，条件交换
留有余地，不要全部拿走
放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉
6、谈判经验总结：
谈判易犯的18个错误
采购员谈判的六大戒律

专家简介
一汽大众采购部特邀讲师、精益生产跨界专家  龚举成
实战经验
多年知名上市企业高管工作经历，有丰富的生产质量管理经验；对四种世界先进的采购管理模式（日本丰田式管理、德国式管理、*式管理和中国式管理）有深入的研究，理论知识扎实深厚。10年的咨询培训经验，横跨三大类型企业（国有、外资、民营），案例丰富，注重企业的实战管理、可操作性管理，赢得了客户和学员良好的口碑和赞誉。
授课特点
善于用工具和案例启发引导学员，课程注重实用性、可操作性，落地效果强。
主讲课程
精益生产-微利时代的生产方式、利润为王-制造业成本削减、TQM-全面质量管理、供应商开发与管理等。
服务客户
一汽大众、长安福特、北汽集团、青岛啤酒、中储粮郑州基地、重庆长安汽车、LG甬兴化工……

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