课程大纲：
经销商管理与市场开拓课程
课程背景：
您是否遇到过如下的问题：*的产品却只能找到二流的经销商，企业要怎么样才能把市场做起来?厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场?等等。
课程大纲：
第一单元 区域市场的规划
一、您在市场开发过程中有遇到如下类似的困难吗?
1、市场开发屡不成功。
2、开发成功没有销量。
3、有销量却没有利润。
国内80%的品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里?
二、品牌企业老总的困惑与迷茫：
新产品如何快速打入成熟的目标市场？
面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？
如何制定适合我的渠道战略?是面向局部市场还是面向全国？
是*代理还是多家代理？
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六招组合拳”快速打开你的市场
四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》?
第二单元 优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义是什么
*的经销商+二流的产品=*的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
第三单元 批量生产优质经销商
一、你的招商方式是不是落后了
二、低成本的招商会议策划将如何进行
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键
第四单元 吸引经销商合作的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线-——如何建立信任感?
1.提升你的EQ
2.投其所好，建立相似性
3.对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线-—-如何建立利益感?
1.学会四问销售法
2.找出对方需求地图与商机点
3.用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线-——如何建立品德感?
1.以诚立信
2.言行前后一致
3.及时兑现你的承诺
四、“四大问题”促成
1、谈判过程中的四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
第五单元 有效管控经销商的五大系统
一、经销商有效管理五大系统：
选择；培育；激励；协调；评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
有钱赚；有东西学；有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘、乙关系”的窜货问题
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笑”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
第六单元 帮助经销商提升终端销量
一、帮助代理商拓展分销网络
加盟商连锁店的招商活动策划
零售网点拓展常用的244品牌组合策略
在区域市场树立好“样板市场样板店”的号召力
二、一定要了解不同经销商的赢利模式
赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：
品牌推广；氛围营造；销售服务；隐性渠道；促销策划
四、大客户/团购开发与管理策略：
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
经销商管理与市场开拓课程
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