课程大纲：
客户成交谈判课程
【项目描述】
本培训项目采用沙盘模拟的形式进行，在操作过程中培训师会逐步带领学员进入模拟一个集团公司运营部的情境中。我们将被分成若干个集团公司，每个集团公司都将得到一些必要的“经营资源”；火车站和仓库、运营资金、角色卡、资金卡、物资卡－－－－驾驶火车，“呜----”，一声汽笛响，大家开始行动，踏上了充满挑战的商业之旅。
在前行的路上我们以获取*盈利为目标！了解市场，了解对手，把握机遇；谋定而后动，进行合理的资源整合，正确的营销策略是实现盈利的根本条件；群体决策，正确执行的重要性；兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和战略联盟伙伴是实现盈利的有利保障。机遇与挑战并存，荣誉与风险相伴。在沟通中达成团队的统一，齐心协力把握住我们的机遇。计划、执行、推进！推进！！！
【课程背景】
已被清华大学、浙江大学、上海交通大学、复旦大学列入EMBA课程；
已被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首创置业、联想科技、浦发银行浙江分行、上汽集团等多家公司采用作为内训；
据反馈统计，90%的参与者承认“沙盘模拟”与自己平时的行事方法吻合度极高。
【课程形式】
本课程是国内*体验式培训课程。体验式培训起源于西方，通常以游戏和情景模拟演练的方式把生活中、工作中种种问题，诸如组织形态、人性问题通过游戏折射出来，受训者通过选择、决策、行动导致的结果，引发思索，从而自觉引导自身行为的改变。
本培训课程让学员深入启发学习，完全不同于拓展训练和演讲式培训。除了需要课堂小队协作竞争外，还要学员全身心的投入和参与，更需要有专业的资深讲师，引导学员进入更深层次的体验和讨论之中，从而挖掘出公司内部存在的根本问题，并试图找出相应的解决方法，是一种高度深入体验的课程。
【课程特点】
“沙盘模拟”课程是针对团队成员在实现公司战略或目标时可能出现的计划、组织、执行、控制等问题进行深度挖掘并找到解决方法的全新体验式培训课程。透过游戏的体验和引导，参训学员不仅理解了目标设定及目标管理的重要性，还掌握了战略执行或达成目标的方法和工具，对于公司管理层还可以训练领导能力。更重要的是，“沙盘模拟”课程运用团体游戏的方式，使参训学员和参训企业在不知不觉中去显现出问题，发掘出问题的实质，最终找到有效的解决方法。
本课程适用于公司内部培训、以及与合作伙伴。
【培训目标】
要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：
1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己*的定力和*的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；
熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。
营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是*级营销人员必备的素质。
【课程特色】
在游戏桌上演绎的真实管理情景
实践式学习，互动及参与性强，乐在其中，激动人心
促进了在压力环境下的团队工作和计划工作
最重要的是它能够被运用到工作中去
【课程收益】
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；
4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；
【培训对象】
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
【授课时间】
1-2天，6小时/天
【课程大纲】
一、招商、销售的内涵和秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感
3、超级说服力
4、价值塑造
5、留住客户15招
6、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
7、判定客户等级及客户追踪
8、销售过程应对技巧和成交三部曲
二、主力店、次主力店的大客户营销
1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限
2、如何快速有效让客户建立信任感
3、倾听与附和的重要性
4、善于做投资分析
5、大客户追踪的时机、手段和方法
三、*顾问的招商、销售技巧提升训练
（一）、沟通技巧
电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门
关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
1、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感
关键：不要开口谈产品或价格，开口就死
方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
1、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息：行业、规模、预算、决策、市场认知
关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
（二）、价格谈判技巧
（三）正确认识价格谈判、找准谈判对象
客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
客户的“价格陷阱”及化解方法
守价的原则和方式
1、议价阶段的技巧和话术
2、定价成交后的应对技巧和话术
3、价值强调的销售话术训练
4、有效算账的销售话术训练
（四）、快速逼定成交技巧
客户下定原因分析
逼定的3个信念
逼定的条件、环境、时机及方式
客户成交时机出现的四要四不要
促使客户快速成交策略17法
客户成交后高效转介绍沟通技巧
（五）、客户提出异议的处理技巧
客户提出真假异议的种类
面对客户异议应有的态度
客户提出异议的八大原因
销售顾问面对异议的可用托词
处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）
五招攻克异议，促成签约（问题引导）
把顾客推到“决策者”的位置
四、客户心理分析
1、商业地产意向客户性格类型分析及应对策略
2、商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略
3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望
五、客户真假拒绝的心理动因分析
1、客户决定购买的语言和行为信号分析
2、客户拒绝成交的借口及应对话术
3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧
4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧
5、最有效的几种成交方法和话
六、招商、销售团队建设与销售激励
（一）、销售团队管理
1、团队及其本质
2、团队目标
3、团队价值
4、团队成员的个人素质
5、团队建设
6、团队管理十项艺术
7、团队管理的十大误区
8、走出误区的应对措施
9、团队管理秘诀
（二）、销售人员激励
1、销售人员激励方式
2、激励方法（七大方法）
3、销售激励制度设计
4、销售激励误区解析
5、有效的销售团队激励──团队激励的十大法则
6、销售人员潜能开发
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