课程大纲：

网点营销管理策略

一、网点营销管理策略
1、商业银行网点组合式营销模式
? 案例分析：三家网点给我们的启示
? 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式
? 建立客户管理档案
2、网点营销特点
3、商业银行网点营销与管理
? 优秀网点服务营销具备的特质
? 网点营销的目的
? 网点营销六要素
? 网点服务营销四个关键点
4、网点客户管理
? 网点角色与分工
? 网点信息分析与客户识别
? 网点现场营销看板管理
? 客户引导与咨询机制
5、网点主动营销方式
? 网点营销
? 电话、邮品、短信、电邮
? 组织营销
? 社区营销
? 会议营销
? 客群营销
? 转介绍拜访
? 陌生拜访
【案例】：社区营销案例

二、客户需求分析与营销渠道拓展
1、客户类型分析
? 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女
? 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型
? 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍
? 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型
? 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户
2、客户需求分析
? 客户需求分析十字法
? 大客户需求
? 案例：大客户电话邀约与需求分析
3、客户金融理财方案设计
? 理财方案设计一二三四法则
? 理财方案设计模式
? 理财方案设计案例分享
4、大客户类型及寻找的策略
? 高资产净值
? 经商经营类
? 财富积累期
? 管家型客户
? 权利关键人
? 集群式客户
? 客户开发渠道：内部挖掘、客群营销、信息工具、情感关系、结盟共赢、网络拓展

三、客户营销流程与技巧
1、销售前的准备
? 销售前准备的目的
? 准备的内容与工具
? 顾问式营销方式
2、建立信任关系
? 建立信任的十种方式
? 开场八大话题
? 赞美的力量
3、挖掘客户需求
? 需求的三个层次挖掘
? 客户识别及营销时机
? 提问式挖掘法与沟通技巧
? 实用话术总结
4、产品介绍与产品话术转换
? 产品展示的黄金法则
? 产品特点总结
? 客户需求点转化
? 行内主营产品话术设计
5、客户异议处理
? 正确看待客户异议
? 客户异议分类
? 异议处理三步骤
? 实用话术总结
6、适时促成成交
? 客户购买意向信号判断
? 促成成交的八种核心方法
? 实用话术总结
7、演练与产品营销总结
? 产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计
? 课堂演练与点评

四、客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的目的
? 客户维护的意义和方式
? 提升客户忠诚度与转介绍率
? 业务可持续拓展
2、客户分层管理与维护
? 客户分类管理与客户甄别
? 客户价值矩阵
? 存量客户的管理
3、客户关系维护技巧
? 日常情感关怀
? 建立信息沟通机制
? 产品跟进与服务
? 举办客户活动
4、客户转介绍
? 有需求
? 有能力
? 有意愿
? 有对比

五、会议营销与沙龙活动组织
1、商业银行沙龙活动的价值
2、沙龙活动适合的目标客户
3、沙龙活动策划组织流程
4、沙龙活动策划组织之活动主题策划
5、沙龙活动策划组织之客户邀约
6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示
7、活动反馈和后续跟进
 

网点营销管理策略