课程大纲：

新客户开发与销售谈判技巧

课程目标
掌握新客户开发的精髓和技巧、客户沟通与谈判技巧
学会运用新客户开发提升产品的销售业绩

课程介绍
1、课前调查与思想准备
2、购买的基础与销售工作的本质
3、实现持续销售的条件
4、新客户开发的全流程
（1）划定潜在客户范围
划定依据
挖掘客户的一般方法
（2）收集资料建立客户数据库
数据库的一般内容
数据库的珍贵内容
资料收集途径
客户评估与分类管理
（3）联络客户 完善数据库
做好拜访前的准备工作
改善与客户的沟通效果
团队沟通的要领
一句话打动客户
颠覆传统的时间分配模式
（4）感动客户 变上帝为朋友
（5）满足需求 变潜在客户为忠诚客户
销售效果不佳的原因
客户真实需求分析
客户的恐惧
优点只有一个
销售卖点是什么
5、销售谈判策略与技巧
销售谈判的三个层面
谈判中应做的一、二、三
销售谈判的成败标准
销售谈判的核心原则
谈判分歧与解决对策
谈判陷入僵局的原因与对策
常用的谈判技巧
6、如何博得新顾客的好感
7、如何赢得顾客的信任
8、销售中客户的六大异议与应对策略
异议与拒绝的本质
要知道客户为什么说“不”
应对说“不”的一般策略
六大异议与针对性策略
价格异议的内涵与应对策略
9、提升销售业绩的三张表
10、课程总结

授课讲师  严家明 老师
基本情况 
管理学博士，毕业于复旦大学
企业惯性管理学派创始人
上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、员工素质提升领域首席讲师，管理咨询师
上海销能营销咨询有限公司总经理
在二十几年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理 
国内几十家培训机构的特聘讲师
主持或参与过众多管理咨询项目： 
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程： 
《成功从敬业开始》、《赢在忠诚》、《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《新客户开发与销售业绩提升》《如何建设、管理、激励销售队伍》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
培训的主要特色： 
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
出版专着图书：
结合多年的培训经验和管理实践出版过《岗位在哪里责任就在那里》《你的工资从哪里来》《你在为谁工作》《赢在精细化》《工作重在责任心》《人品比能力更重要》《执行力决定竞争力》等十几本关于员工职业素质和执行力的专着和培训书籍

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