课程大纲：
学习谈判技巧
【课程背景】
在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现业务人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，如何才能找到客户的关注点？如何运用谈判使自己处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境并达成目标？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数业务人员谈判技巧非常欠缺，在客户面前往往非常不自信，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，商务谈判专家张铸久老师与我们一同分享《成功商务谈判技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。使商务人员可以更顺利的控制整个谈判过程，在与客户保持良好关系的前提下，达成对企业最有力的谈判结果。
【课程收益】
清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；
快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；
了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；
谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机；
快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系
通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益*化
【课程对象】 参与商务谈判相关人员
【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】 1-2天，6小时/天
【课程大纲】
学习模块课程纲要
模块一： 了解商务谈判的本质
常见的场景挑战： 谈判前，领导让我为公司争取*的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？
你将学习：
了解商务谈判的本质 熟悉谈判的三个层面
了解商务谈判过程中经常遇见的问题
从帕累托曲线认识商务谈判
案例：差异创造价值的经典双赢案例
模块二： 仓里有粮心不慌-- 事前做足准备
常见的场景挑战： 我已经尽力了，可还是打动不了客户，成交无期、回款无望，怎么办？
你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；
明确商务谈判目标--即将解决的问题
了解商务谈判中客户的背景
了解客户谈判利益相关人员情况的重要性
掌握商务谈判路线图 案例：谈判经常遇到的“小”伎俩
模块三： 开局定乾坤-- 协调一致是关键
常见的场景挑战： 无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？
你将学习：走进包厢技巧，快速搞定人的方法；
快速营建商务谈判氛围 -处理好谈判各利益方的人际关系 -协调一致的挑戓：处理情绪
快速定位商务谈判方向、目标
掌握对事不对人的沟通态度
案例：瑞克和盖瑞为什么谈崩了
模块四： 需求巧引导-- 探讨因由有技巧
常见的场景挑战： 在商务谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
你将学习：临门一脚，搞定事的技巧；
发掘客户关心的事项
辨别立场以及背后隐藏的利益与需求
找出对方提出要求背后的动机
巧妙利用谈判筹码
案例：哈佛图书馆发生的故事 案例：盖瑞通过什么找到了客户的真实需求
模块五： 成交求双赢-- 达成协议是根本
常见的场景挑战： 感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。
你将学习：面对客户“采购氛围”，达成协议的技巧
预留后手，准备好替代方案BATNA 提出可被接受的方案的套路
运用谈判柔道术处理对手的异议
达成协议的方法--搭建“金桥”
案例：日本卖场招商时常用的策略
模块六： 面对僵局莫心慌-- 化解困境有方法
常见的场景挑战： 马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？
你将学习：了解“买手”的心理，掌握化解困境的方法；
职业谈判手心理分析
化解僵局的常用四种方法 -谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧 -运用谈判柔道术重新诠释协议 -遇到对方不合理要求掌握建设性说不的技巧 -以退为进的谈判手段 掌握应对“小”伎俩的方法
案例：面对价格压力的谈判
学习谈判技巧
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