课程大纲：

工程营销策略培训

主要内容：
一、工程市场开发的典型问题及分析
1、如何收集市场信息并建立起市场信息快速反应机制
2、工程市场门槛较低、市场竞争激烈，企业现有体制下的经营手段单一，承揽项目过程中受束缚太多，竞争力不强
3、公司在现有机制下，分配模式还要兼顾公平，优秀设计人才流失较严重，以致使公司缺乏核心竞争力
4、公司相应的资质与所开发的市场要求不匹配，只能寻求依托资质开发市场，客户认可程度低不一定；
5、销售人员短缺，而且大部分缺乏市场开发的经验，没有一定的客户源、信息源；
6、目前国内外同行业的竞争对手众多，价格竞争激烈。
7、在某些工程设计和总承包推广方面，目前公司没有业绩，对于有业绩要求的招投标工作没办法开展。
8、等等

二、工程市场营销的特征
1、营销对象
2、营销环境
3、营销模式
4、营销过程
5、工程项目与产品营销一体化
6、案例

三、工程市场营销的阶段
1、工程市场营销阶段划分
2、市场选择阶段
3、资格预审（筛选目标项目阶段1）阶段
4、投标/不投标决策（筛选目标项目阶段2）阶段
5、报价决策阶段
6、投标后跟踪与签约阶段

四、量化分析工程市场
1、测量与分析市场的必要性
2、测量与分析市场的有效途径
3、市场开发管理数据化
4、基于数据的市场分析方法的缺陷
5、基于数据的市场分析方法的注意事项
6、市场分析过程、方法及主要指标
7、市场分析指标及应用

五、市场竞争力分析及措施
1、竞争的战略法则
2、营销力量的基本分配关系
3、市场占有率的目标管理
4、第一主义
5、竞争目标与攻击目标
6、市场地位差异战略
7、案例

六、市场竞争类型及应对策略
1、市场占有率的节点
2、市场结构的确切定义
3、销售和市场营销战略
4、市场占有率的竞争时代
5、营销战略原则----领先原则
6、营销战略原则----差异化原则
7、营销战略原则----集中重点攻击原则
8、案例

七、典型案例
案例：某工程公司在目标市场的“点、线、面市场进入法”
案例：营销战略力和战术力协调运作的成功典型
案例：某公司“一点集中进入法”
练习：某工程企业的年营业收入为Ra，规划第二年的营业收入目标为Rb，试问该企业应如何确定第二年营销计划中的市场开发的目标？
如何根据市场开发目标确定市场营销战略？

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