课程大纲：

顾问式寿险销售技巧

课程背景：
急于习惯性、程式化、“散弹*”式介绍产品，是保险代理人在保险销售中常犯的错误，也是客户不愿继续沟通导致出现“尬聊”的原因，这正是传统的推销式保险销售的不足。
大多保险代理人习惯于用拉家常、套近乎、无事献殷情的方式建立客户关系，用贩卖焦虑、下危机、挖痛点的方式建立与客户沟通的语境。但随着移动互联网和社交媒体的高速发展，以及互联网保险的兴起，网上有关保险类知识分享的内容可谓是汗牛充栋，客户普遍通过各种渠道已对相关保险产品资讯有了不少了解，对代理人讲的话有更多自己的认识与理解，代理人讲的越多犯错的几率也会越大，导致传统的关系型保险销售的成交率越来越低。
《万能工具箱--顾问式寿险精英特训营》课程建立了七大训练内容：风险管理流程化、保险需求结构化、保险产品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保险销售顾问化、解决方案系统化。助力代理人升维销售逻辑，以客户的实际情况与原始需求为基础，形成一套科学、专业、系统、有效并具前瞻性的人寿保单顾问式销售培训系统。

课程收益：
● 学会运用多个模型，能针对实际案例将高客的需求结构化，并绘制清晰的需求导图
● 理解保险产品工具化理念，能将本公司主要产品做工具化分析，并完成销售话术升级
● 学会运用多个模型，以本公司主要产品为原型，绘制完成一份工具匹配模型手册
● 理解投保策略方法化理念，熟记投保方法口诀&公式，提高与高客沟通的效率和质量
● 掌握顾问式保险销售方法论，能*应对多种实战场景下的案例演练，并通过考核
● 熟练运用高客需求系统化解决方案，具备为高客提供综合金融服务的技术储备和心理准备

课程对象：
渴望成功的一线保险代理人、保险经纪人、卓越的保险代理人团队管理者、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人

课程方式：
讲师讲授+案例解析+角色扮演+实操演练+人人过关

课程大纲
导引破冰：保险是什么--金融工具
互动：人类面对风险的应对办法
视频：电影《疯狂原始人》片段
1. 忘掉产品，升维工具化思维
案例分析：没有完美的保险产品
2. 敢讲不足，是销售思维升维
现场案例：诊断你与客户沟通时的语境
3. 忘掉自己，是成为顾问的前提

第一讲：风险管理标准化--教会客户管理家庭风险的方法
一、风险识别--管理风险从识别风险开始
小组研讨：罗列生活中的风险
1. 黑天鹅风险三大特点--意外发生性、严重影响、不可预测但人类总是尝试预测
2. 灰犀牛风险三大特点--习惯性、被忽略、必然将至
3. 家庭风险结构化分类法
小结：简单的风险清单罗列没有意义，结构化思维才是升维！
二、五大风险估测--客户买多大保额从来不是拍脑门
互动：尝试估测不同风险的规模
1. 大额刚性支出规模估测--以终为始法、以始为终法
2. 重大疾病风险规模估测--家庭年收入倍数法、预估*医疗支出法、家庭年度总保费分配法
3. 疾病风险规模估测--不可能完成的任务
4. 意外风险规模估测--三大责任缺口法
5. 人寿风险规模估测--方法&目的匹配法、三大责任缺口法
小结：用科学方法量化风险
三、风险管理的两大方法
互动：风险管理方法举例
1. 控制法--规避、预防
2. 财务法--对冲、转移、自保
小结：有风险不可怕，不会管才可怕，管错了更可怕
四、效果评估两方法--定期检视法、动态调整法
口诀：效果评估十六字方针
小结：用方法、记口诀
第一讲总结：帮客户建标准，教客户用方法，是顾问式销售第一步！

第二讲：保险需求结构化--碎片化需求是小单，结构化需求成大单
互动：不同风险不同工具
一、RHT模型运用原则--WBS方法
1. 以因果关系为线索
2. 以结果影响为节点
3. 以应对方法为终点
小结：大道至简的WBS方法
二、RHT模型分类标准--2类对象3类风险
1. 两类对象--人、财
2. 三类风险细分--灰犀牛、黑天鹅、混合类
小结：两类对象三类风险是需求结构化的基础
三、RHT模型运用实例--1个案例学会RHT模型
演练：以某客户为例运用RHT模型结构化需求
小结：大道至简的RHT模型，却是无限故事素材的源头
第二讲总结：需求从模糊到具象，化纷繁为简约，结构化客户需求是顾问销售第二步！

第三讲：保险产品工具化--产品是销售视角，工具才是顾客视角
一、风险对冲工具--422（4特点2条件2工具）
互动：最朴素的投资方法，却是最难执行的坚持
1. 风险对冲的四大特点--相关、相反、相当、相抵
2. 有效对冲的两个条件--时间、规模可估测
3. 最常见的两个工具--教育、养老
小结：风险对冲的底层是对客观规律的尊重
二、风险转移工具--232（2特点3条件2工具）
互动：保险代理人最容易犯的错误--转移风险
1. 风险转移的两个特点--转嫁、损失的承担
2. 有效转移的三个条件--对价、规模、支点
3. 最常见的两个工具--健康、意外
小结：风险转移的底层是对未知的敬畏
三、对冲&转移混合工具--2222（2不足2矛盾2标准2工具）
互动：有一类特殊的风险
1. 仅靠对冲工具管理此类风险的两点不足--时间错配、规模错配
2. 仅靠转移工具管理此类风险的两点矛盾--给付条件、投资回报
3. 混合工具界定的两个标准--时间、获利
4. 最常见的两个工具--重疾、人寿
小结：确定性与不确定性的平衡
第三讲总结：做客户的顾问，教会客户使用工具，客户将从“被推销”到“主动买”

第四讲：工具匹配模型化--将复杂的问题简单化
一、用客户听得懂、记得住的方法讲活用好风险对冲工具
互动：先从房子说起
1. 复利是世界第八大奇迹
1）复利的倍增特点
2）复利与单利的对比
3）复利的数学模型--Power函数
4）决定复利的三大因素--本金、利率和时间
2. 复利模型下的对冲工具--年金险模型、趸缴年金险模型
3. 复利速算法则--72法则
案例分析：典型的复利模型保险工具
小结：晓之以理，用EXCEL拆解保险工具
二、用客户听得懂、记得住的方法活学活用风险转移工具
互动：面对不确定性时人的本能选择
1. 杠杆--可以撬动地球的力量
2. 杠杆模型下的转移工具--医疗险模型、意外险模型
案例分析：典型的杠杆模型保险工具
小结：杠杆--保险的核心价值
三、用客户听得懂、记得住的方法用活用好复合模型
互动：复合型工具的典型运用
1. 复合型工具三大特点
2. 常见复合型工具--重疾险工具、人寿险工具
案例分析：典型的复合模型分析
小结：理想很丰满，现实很骨干，复合型工具还有优化空间
四、进一步凸显代理人专业度的理论升华
1. 拉齐姆模型--原理、价值、不足
2. OLG模型--原理、价值与广泛运用
小结：掌握OLG模型，你将懂得保险的真谛
总结：工具匹配的模型化--客户签单的原力觉醒

第五讲：投保策略方法化--买任何一份保险都不是拍脑门的决定
一、无可替代年金险--目的明确、规模估测、时间锁定、刚性兑付
1. 年金险投保方法--以终为始法、以始为终法
小结：从此，销售年金险事半功倍
2. 评价年金险优劣的标准--提前解答客户3点疑问为成交铺平坦途
案例分析：张先生应该如何投保年金险
小结：作战纪律最严格的朴素投资方法，助力你成为客户的投资理财顾问
二、单单必成重疾险--精算保额、巧用杠杆、锁定支出、可赔可退
1．重疾险投保方法--三类客户（高客、中客、普客）三种法
2. 评价重疾险优劣的标准--解决“安心四点”才能让客户真正动心
案例分析：李先生一家应该如何投保重疾险
小结：复利+杠杆--人人都要学会用的金融工具
三、人人标配医疗险--保障升级、支出补偿、睿智避坑、理赔有道
1. 医疗险投保方法--保障升级法、选择扩大法
2. 评价医疗险优劣的标准--客户一听就明白的三步研判法
案例分析：互联网医疗险的“坑”
小结：上“车”险--代理人的“敲门砖”
四、小单大责意外险--清晰目的、精算保额、动态配置、理性对比
1. 意外险投保方法--三大责任缺口法、三大变化动态配置法
2. 评价意外险优劣的标准--让客户恍然大悟的两种对比法
案例分析：你建议王先生买多大保额的意外险
小结：意外险--最容易拍脑门购买的保险
五、家财重器人寿险--分清定义、厘清目的、搞清方法、算清保额
1. 人寿险的分类--广义人寿险、狭义人寿险
2. 人寿险投保方法--方法&目的匹配法、三大责任缺口法
3. 评价人寿险优劣的标准--杠杆、明确、延展，明白这三点客户签单不犹豫
案例分析：解读银保监会《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》文件
小结：吃透人寿险，大单自然来
第五讲总结：用最简单的方法激发客户签单自驱力

第六讲：保险销售顾问化--掌握顾问式销售方法，从此不再知易行难
互动：顾问式销售与传统销售的差异
一、顾问式定位--一开口说话就知道你是不是真顾问
1. 从4Ps到4Cs--视角差异、立场差异、行动差异、话术差异
2. 立场决定定位--自身立场、客户立场
3. 改变语境、话术和沟通方式--沟通铁律、话术升维
实战演练：你的语境背叛了你的心
小结：变化的一小步却是升维的一大步
二、顾问式提问--3种错误、11种方法
互动：两类提问、6种方式
1. 从5W1H到3W--透过三种常见的错误沟通找出正确的方法
2. 7种基本提问法--假如、未来、内萃、直面、行动、系统、挑战，不是不会而是没方法
3. 3种进阶提问法--隐性问题显性化、理性问题感性化、被动问题主动化
4. 1个高阶提问法--核心问题洞察法
实战演练：顾问式提问案例
小结：成功的顾问式销售都是提问大师！
三、顾问式倾听--2条铁律、7阶层次、2个同步、1张导图
互动：“听”与“听”
1. 沟通铁律--知易行难，掌握方法是前提，反复训练成习惯
2. 倾听技术--资深销售会做但缺乏方法论，新销售不会做更没有方法论
工具：倾听导图
实战演练：顾问式倾听训练
小结：成功的顾问式销售都是倾听大师！
四、顾问式梳理--5客户信息、2需求维度、4阶共识法
1. 客户信息结构化--人、家、财、竞、需
2. 客户需求的两个维度--数量和质量
3. 4阶共识法--回顾、特性、利益、反馈
案例分析：通过结构化信息梳理与客户达成共识
小结：达成共识是成交的前提！
五、顾问式报告--以书面形式延续和客户的深度沟通
1. 书面咨询报告的重要性--沟通成果、共识确认、专业凸显、成交铺垫
2. 书面咨询报告的结构设计--开头、内容、结尾、附件
案例分析：《财富规划咨询报告》范本分析
小结：书面呈现能力是做大单的核心能力之一--让计划书（报告）会说话
第六讲总结：顾问式销售就是忘掉自己，成就客户

第七讲：解决方案系统化--小单靠产品，大单靠系统
案例分析：赌王的方法论
一、保单角色--小保单大功用，合理设计保单角色
1. 保单的三三架构
2. 类信托架构的三大意义
案例：让人又爱又恨的房子
二、遗嘱&公证--多一项工具多一重确定
1. 什么是遗嘱--身前订立、身后事务、离世触发
2. 为什么要公证--确定性
案例：真假遗嘱
3. 遗嘱的重要性--一个典型案例的普遍性问题
案例：有遗嘱与无遗嘱的区别
三、家族信托--多一层架构深一层隔离
1. 信托架构的底层逻辑--转移、隔离、分离
2. 保单+信托的完美组合
案例：家族信托--豪门标配
小结：旧时王谢堂前燕 飞入平常百姓家
四、私人银行--同是银行却又大不同
1. 什么是私人银行--开户门槛、客户规模
2. 私人银行是高客的刚需--服务差异性、资产兼容性
五、保费融资--补短板添灵活享收益，小保单有大延展
1. 保险资产的天然缺陷
2. 增加保险资产的流动性--保费融资、保单贷款
3. 放大保单资产的杠杆效应--相对收益率、是否存在套利空间
4. 大额保单+私人银行+保费融资=超大额保单
案例：李总这样买保险
小结：从富者愈富到富者恒富
第七讲总结：代理人的成功公式=横拓知识宽度X纵立专业深度

顾问式寿险销售技巧