课程大纲：

寿险销售技巧

课程背景：
保险代理人入门门槛较低，代理人团队大多采用大浪淘沙般，大进大出的粗放式人海战术经营，如果改变传统的低效经营模式？
保险代理人团队普遍营造了良好的分享文化，Top sales搞定客户的经验、技巧或套路的分享是其中重要的内容，还有打鸡血式的口号呼喊、精神激励等等，但这种培训方式的实际效果却越来越弱，如何从根本上解决代理人的底层焦虑？
听了很多培训，上了很多课程，听的时候千条路，第二天醒来走原路。学习了很多销售方法、技巧，但在销售实战中面对客户时就是用不出来，用了效果也不好，始终在做低水平重复建设，激情一点点耗尽，路越走越窄……如何从根本上改变现状，实现有效突破？
销售有方法，训练有系统。《九步成单--寿险销售标准化全流程》帮助一线保险代理人从方法论层面打通寿险销售的标准化流程，并帮助建立一套落地推进团队业绩的沟通机制。

课程收益：
● 升级销售思维，从底层逻辑上清楚知道寿险销售“应该怎么做”，以及“为什么要这样做”
● 学会运用九步成单的方法，并能制定一份清晰的销售流程，让客户与我们“相向而行”
● 清楚掌握9步全流程，学会系统的训练方法，熟练使用每一套销售工具，大幅提升成单率
● 熟练运用与客户建立关系、提升关系和达成共识的方法和工具，提高谈单效率
● 学会高效沟通的方法与系统化训练工具，大幅提升与客户的沟通质量
● 学会把握“成交点”，熟练运用赢得“成交点”的方法与工具，大幅提高成单率
● 熟练运用应对客户“疑义”、“异议”和“延迟”的方法，提高成单率
● 建立基于九步成单的团队内部沟通标准语言、沟通机制与具体实施方法，打造“自驱团队 ”

课程对象：
卓越的保险代理人团队管理者、渴望成功的一线保险代理人、高素质的保险业新人、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人

课程方式：
讲师讲授+分组对战+案例解析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引：拆掉思维的墙
互动：通过现场模拟销售案例诊断销售毛病
1. 保险代理人常犯的销售错误--打散弹*、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡
2. 保险代理人常犯的学习错误--“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环
3. 保险代理人常犯的思维错误--信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级
思考：是大脑的问题，还是方法的问题？

第一讲：成单第1步--目标明确，流程清晰
一、代理人的价值--设计销售流程的导演
互动：客户找你签单前做了哪些决策
1. 客户的七大购买决策
2. 客户的关键决策顺序
案例分析：错配客户决策顺序的三大恶果
思考：代理人的核心价值
二、销售流程中的三大目标
互动：课前调查表的内容设计涵盖三个目标
1. 代理人的目标
1）获得销售机会（挖需求-找痛点）
2）获得成交机会（抛产品-解问题-促成交）
2. 客户的目标
1）降低决策风险（免费咨询）
2）降低交易成本（营造竞争-延迟决策）
3. 推动销售流程前进的目标--承诺目标
案例演练：设计由目标推动的销售流程
三、推进销售流程前进的两个动力
1. 代理人侧的动力--成交
2. 客户侧的动力--免费咨询-降低成本-成交
思考与讨论：谁是推进销售流程前进的关键动力
第一讲总结：目标是方向，流程是剧本，客户是演员，代理人是导演

第二讲：成单第2步--建立客户关系是人寿保险销售的开始
一、建立关系的两大重要性
1. 贯穿销售全流程
2. 关系规模决定成交规模
模型：关系规模 vs.成交规模天平
二、建立关系的前提--定位
1. 定位的目的--让客户记住你
2. 定位三原则--相关性、差异性、鲜明性
三、建立关系的两大方法
一法：第一印象
互动：头脑风暴良好第一印象的关键词
1）良好印象词库
2）建立良好第一印象方法论
3）影响代理人建立良好第一印象的三大禁忌--视觉反感、听觉反感、行为反感
二法：持续印象
互动：头脑风暴建立持续良好印象的方法
1. 持续良好印象词库
2. 建立持续良好印象方法论
3. 影响代理人建立良好持续印象的三大禁忌--表里不一、前后不一、人鬼不一
第二讲总结：建立关系有技巧，系统训练有方法

第三讲：成单第3步--提升客户关系是人寿保险销售的难点
互动：夫妻之间的沟通常态蕴含大道理
一、共情沟通的前提--感同身受（会听）
1. 两个方法理解“听”
1）说文解字理解“听”的8字真谛
2）“听”很难的3大原因
2. 倾听方法论
1）影响听的三大导向
2）倾听的7个层次
3）倾听的两大同步行为
模型：倾听导图
二、共情沟通的关键--产生共鸣（会问）
1. 提问方法论之一--最基本的两类提问（开放与封闭）
2. 提问方法论之二--从5W1H到3W
3. 提问方法论之三--7种基本提问法
演练：听说方法练习
三、关系提升的关键--同频共赢（深入提问）
1. 获取客户5大类信息（人、家、财、竞、需）
2. 客户关系提升的3大进阶提问法--问题漏洞、杠杆问题、反转提问
第三讲总结：成功的代理人都是倾听大师与提问大师

第四讲：成单第4步--确立客户关系是销售流程的关键
一、让销售流程有的放矢--明确需求
互动：客户对人寿保险需求的数量
1. 客户需求的数量--普遍不是单一需求
互动：客户人寿保险需求的质量
2. 客户需求的质量--你的产品能满足的需求才是有质量的需求
二、确立关系前的两项必要准备
1. USP分析
演练：找出属于自己的USP
2. 以客户为中心前提--FAB方法
演练：学会用FAB方法陈述
三、确立关系的方法--利益洞察法、共识三原则、最后陈述句
1. 利益洞察法
模型：利益洞察模型
2. 共识三原则
3. 最后陈述句式
话术：达成共识的最后陈述句式
演练：尝试用利益洞察法达成共识
四、达成共识的两大陷阱--抢跑陷阱、强行陷阱
案例分析：貌似顺利的销售流程为什么遭遇突然死亡
第四讲总结：关系建立有方法，关系提升有技巧，确立关系有工具

第五讲：成单第5步--制胜公司
互动：用你习惯的方式介绍自己的公司
一、介绍公司的逻辑与方法
1. 40″理论--相关性原则
2. 思维结构与语言结构的9种方法
二、销售公司的两个方法
1. USP方法--罗列清单、找出USP
2. 三问法--What、How、Why
实战演练：不同场景下的公司销售方法
3. 销售公司的常见误区
1）竹筒倒豆子
2）撒胡椒面儿
3）贬损同行
4）唯我独尊
第五讲总结：介绍公司环节代理人最容易自说自话，教会你躲开这个“坑”

第六讲：成单第6步--决胜产品
互动：用你习惯的方式介绍自己的产品
一、介绍产品的逻辑与原则
1. 介绍产品的逻辑--共识-产品-利益
2. 介绍产品的第一原则--一对一原则
2. 介绍产品的第二原则--结构化原则
二、销售产品的方法--四段论
1. “四段论”--运用7原则
1）一对一
2）三对三
3）层层递进
4）高调结尾
5）共情
6）最后一颗子弹
7）封闭性结束
案例分析+实战演练：用四段论方法销售产品
三、常用词汇的两大工具包--回顾性词汇、反馈性词汇
第六讲总结：环环相扣、层层递进，决胜产品，离成交再进一步

第七讲：成单第7步--成交点
一、购买信号的标志--客户对价格的认可
互动：常见的购买信号
二、不错过任何一个购买信号--获取成交点方法论
1. 3次尝试法--四段论+折返点
案例分析+实战演练：做到3次尝试的方法
2. 成交点获取流程
模型：标准成交模型
三、获取成交点的3种风险与应对方法
演练：销售流程在成交前的“突然死亡”
1. 获取成交点失败导图--3类成交失败
2. 三种失败的应对方法--延迟、异议、疑义
第七讲总结：不错过任何一个成交点，不畏惧任何一个成交风险

第八讲：成单第8步--确认销售
互动：销售流程中的*敌人--时间
一、人寿险需求的5大特点
1. 重要性
2. 时效性
3. 无形性
4. 复杂性
5. 敏感性
二、FUD--基于5大需求特点的消费心理恐惧
1. 什么是FUD
2. 正确理解FUD
3. 做好3件事化解FUD
三、确认销售3大意义
1. 重大标志性：承诺才是承诺的开始
2. 不可拒绝性：给客户无法拒绝的理由
3. 新业务源头：转介绍的正式开始
第八讲总结：扎紧时间的口袋是销售的永恒课题

第九讲：销售第9步--转介绍
互动：头脑风暴客户转介绍的原因分析
一、转介绍--客户对3阶段投保体验的认可
1. 沟通阶段--销售流程1-6步
2. 谈判阶段--销售流程第7步
3. 成交阶段--销售流程第8步
二、转介绍质量的3项评价标准--效率、质量、数量
三、影响转介绍质量的3要素
1. 客户自身性格特点--有可能是借口
2. 客户对投保体验的满意度--转介绍的源动力
3. 客户是否掌握方法--授人以鱼不如授人以渔
第九讲总结：一个销售流程的结束是新的销售流程的开始

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