课程大纲：
培训经销商管理
【课程背景】
如果你的企业内出现下列问题，你会怎么帮助经销商（简称合作伙伴）？
.建材市场经销商不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品的推广；
.建材市场经销商与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；
.建材市场经销商对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销商管理束手无策；
通过哪些方法才能让经销商迅速掌握以下知识点？
.建材市场的经销商管理到底是管理什么？
.如何才能使经销商的目标与公司的目标保持一致？
.如何分析经销商的经营情况，并帮助其制定详细的规划？
.如何支持经销商的发展？
做经销商管理的关键在于了解管理步骤，做好适合经销商详细的计划，并且能够对其计划施加影响，最周创造好的业绩。
【课程收益】
心态：了解管理经销商所需要的技能。认识到自身的差距；
技能：掌握经销商管理的步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致，
并管理好渠道；
应用：建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；
【课程对象】
区域经理、资深销售人员
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+点评
【课程时长】1-2天，6小时/天
【课程大纲】
一、经销商管理概述
.了解行业特点
.讨论经销商的主要挑战
.企业与合作伙伴对彼此的期望
.认识经销商管理的六个步骤
二、分析经销商的业务状况
.分析合作伙伴的业务状况
.学习7P模式分析工具
.了解企业风格
.制定策略
三、与经销商制定目标计划，使双方在工作中保持一致
.了解关键成功因素（CSFs）
.讨论本行业的关键成功因素（CSFs）
.学习计划管理模式
.用SMART模式同经销商制定目标和行动计划
四、建立并管理与经销商的关系
.理解、分析合作伙伴的管理模式
.如何与合作伙伴用PCCI建立信任关系
.了解公司在市场的定位，学习如何挑选经销商
五、学习如何施加影响，促进业务绩效
.学习如何更好的执行计划
.从战略、战术、操作层面推进计划
.了解管理冲突，并学习处理方法
.创造双赢的备选方案
.学习.SCPA模式
六、跟踪、监控业务绩效
.理解业务绩效跟踪的重要性
.考核过程中的跟踪与监控
.用模型来分析经销商的业务绩效
.与合作伙伴进行绩效回顾
七、支持与发展
.了解支持的层面
.关注经销商的忠诚度
.制定行动计划
课程特点
逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；
实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；
培训经销商管理
上一篇: 《防流失促新增——客户满意100分》
下一篇: 高端客户销售心理与沟通
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
