课程大纲：

房地产业绩提升培训

课程背景
对中小房企而言,如今正经受着"寒冬"的考验,生存陷于困境之中.尽管生存日益艰难,但对中小房企而言,也并不意味着从此失去生存和发展的机会.在楼市寡头时代到来之际,中小企业必须学会及时调整,否则将真正面临被"洗牌"的危险.如何提升置业顾问与客户的沟通效率？线上获客与线下获客的本质区别在哪？如何维系好自己的老客户？如何通过线上工具拓展新客户打造私域流量？如何挖掘和锁定客户潜在需求，提升用户粘性与价值？如何优化团队架构，实现高效协作？目前商业环境竞争非常激烈，以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。在这个基础上我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

课程特色
1、*针对置业顾问及一线销售团队的专场特训，专场专人专训；
2、精品公开课导师联袂主讲，*对于一线销售团队实战的课程分享；
3、建立团队与团队，个人与个人之间的配合，创建可落地的销售流程标准化；
4、建立多维度获客渠道、快速成交，掌握成为销冠秘籍，提升销售整体业绩；
5、从找客至成交，整体销售流程的环环相扣，让私域流量*程度变现，让能力得到展现。

受邀对象：
1.地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。
2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员；代理中介公司销售人员
3.温馨提示：销售团队参加效果*，适合营销总（经理）带队参加*

课程安排
【核心拓客内容】
第一部分：拓客销售开始前的准备
1. 销售人员应有的心态准备
a) 乐观积极的态度
b) 主动建立关系的态度
c) 不断学习的态度
d) 大胆创新的态度

2. 销售人员应有的知识准备
a) 了解自身产品知识
b) 了解行业专业知识
c) 了解自身优势
d) 了解竞争对手
3. 销售人员应有的技能准备
a) 沟通技能
b) 分析客户心态的能力
c) 降低客户以及自身压力的能力
d) 谈判能力
e) 时间管理能力
f) 自我训练能力
案例：碧桂园金牌销售的准备工作

第二部分：拓客实战技能
1. 改坐销为行销
a) 放弃售楼处
b) 出击策略制定
c) 出击地图制定
d) 出击客户群体制定
2. 人际关系与拓客
a) 了解客户*利益点
b) 利益捆绑
c) 多种分销模式建立
3. 增大客户转介绍的概率
a) 客户转介绍的原因
b) 增大客户转介绍的方式技巧
c) 挖掘客户背后的客户
4. 销售的FABE法介绍技巧
a) 性质介绍
b) 特点介绍
c) 利益介绍
d) 见证介绍
5. 两个三角形的销售方式比较
a) 了解建立关系的重要性
b) 了解建立客户关系的方法
案例：嘉兴住宅案例分析

第三部分：外部拓客的12种策略
1.商圈派单
2.动线阻截
3.商户直销
4.客户陌拜
5.电话名单
6.网络微信
7.展会爆破
8.企业团购
9.商家联动
10.分销渠道
11.竞品阻截
12.圈层活动

第四部分：拓客工具准备
1. 大客户PPT准备
2. 会展PPT准备
3. 分销商PPT准备
4. 电营小组
5. 拓客演练
6. 分销商客户模型描绘

【核心杀客内容】
第一部分：房地产销售客户性格分析
12种“奇葩”客户的应对
1.犹豫不决
2.自命清高
3.脾气暴躁
4.世故老练
5.贪小便宜
6.来去匆匆
7.节俭朴素
8.虚荣心强
9.沉默不语
10.滔滔不绝
11.小心翼翼
12.莫名好辩

第二部分：房地产销售建立信任感四大法宝
1.赞美
赞美的艺术性
被客户赞美时
2.聆听的关键点
耐心
关心
认同
换位
鼓励
总结
3.提问三大方式
开放式问句
封闭式问句
选择式问句
4.微笑
展现自信
展现态度
观察客户内心世界

第三部分：对应客户购买步骤的房地产销售行为
1.客户需求建立阶段
建立需求
扩大需求
明确需求
2..客户预算与购买方向确立阶段
规划正确预算
引导购买方向
建立产品轮廓
3.客户购买方案确立阶段
具体产品推荐
代入式介绍
烙印式观点植入
4..评估比较阶段
取得客户信任
“公平”评价竞品
砍掉竞争对手
5.谈判阶段
划一条线
用筹码交换
强调价值
6.实施服务阶段
轻松实施过程
增强实施快感
客户介绍来自于服务

第四部分：房地产客户的钢需与软需
1.F A B E 阐述技巧
性质介绍
特点介绍
利益介绍
客户需要的见证
2.客户关系建立中的流程重点
建立关系
探寻需求
产品展示
促成
讨论：四个步骤中最重要的是什么？
3.钢性需求与软性需求探寻
显性需求列表
隐形需求列表
需求的扩大与痛点把握

第五部分：房地产客户接待介绍带看训练
1.上门接待阶段
“客户到，欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
2.参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
3.带客户看房
看房前要做哪些准备？
如何向客户介绍样板房？
如何向客户介绍现房？
如何向客户介绍期房？
如何面对楼盘的缺陷？
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
第三次引导入座
销控（Sp)配合
个人的SP配合
同事的SP配合

第六部分：房地产客户解除异议阶段
1.房地产客户5大异议分析
误解异议
怀疑异议
隐藏异议
习惯异议
缺点异议
2.处理异议的四大原则
原则1：先解决情绪的问题
原则2：事前准备
原则3：争辩是销售的第一大忌
原则4：销售人员要给客户留“面子”
3.客户异议6大处理技巧：
缓解法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
是的……如果…… 法

第七部分：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1.房地产销售员价格谈判的6大盲点
不敢谈判
不重视
谈的对象搞错
只关注表面问题
强调要求与说服
跟着感觉走
2.置业顾问走上谈判桌的两个条件
有问题
有筹码（有价值，不是同质化）
3.房地产置业顾问价格谈判谈什么“
实际价值-----------可以被证明
期望价值-----------可以被影响
4.房地产置业顾问如何准备价格谈判
谈判之前自我项目盘点
确定赢、和、输、破裂的标准
排列有限顺序
备案
5.房地产置业顾问价格谈判的三大法则
不要逼对方还价
重视客户购买体验
千万不要接受第一次的出价
6.房地产价格谈判的步骤
出价
自信
要求对方付钱
杀价
客户杀价的原因分析
应对客户杀价常用招数破解
面对客户杀价的三点大忌
要求对方付钱
守价：
守价的原则
守价说辞要求
守价的注意事项
要对方付钱
议价
如何议价
配合议价
要对方付钱
第八部分：房地产客户逼定阶段
1.房产销售员逼定的3大关键
关键点1：要求
关键点2：要求
关键点3：再要求
2.客户下定3大原因分析
满足需求
价值高于价格
希望拥有
3.客户下定的3大条件
决定权
喜欢房型
足够预算
4.逼定4大策略方式
处处逼定
用时间压力逼定
用价格压力逼定
用稀缺压力逼定
5. 逼定10大成交方法
试探催眠法
富兰克林法
大数化小法
时间紧迫法
ABC 解决法
案例故事法
退让成交法
大脚成交法
情景描述法
项目比较法

讲师介绍：张老师
资深技能培训专家；十余年世界 500 强等国内外知名企业实战经验；长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问。曾任职世界 500 强中建三局，曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监，曾任职韩国独资地安地产销售总监，浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产 MBA 特聘讲师；凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

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