课程大纲：

技术骨干如何转成销售精英

1技术转营销的首要选择：
案例思考：
为什么我买了那个相机？是哪句话打动了我？
为什么我们工程部领导的销售业绩不如疯疯傻傻的“假小子”？
为什么经营人员互相业绩差别这么大？
为什么我的不懂业务的司机当了经营部副主任？
为什么我对于这几类客户的销售成功率特别高？
为什么我对于那几类客户的销售成功率特别低？
技术岗位和销售岗位的职业特点
*：“企业中最需要的是两种功能：营销和改革”
职业岗位有“职业性格”吗？
职业影响个性？还是个性影响职业？
设计技术骨干的职业要求是什么
销售骨干的职业要求是什么
鱼和熊掌可以兼顾吗？
技术和营销是互补还是互斥？
技术营销成功是因为懂业务还是懂人？
销售靠什么
有学历？有技术？有决心？肯吃苦？能喝酒？
销售是最典型的“以人为本”的职业
“感知、判断、创造和建立各种关系”
个人的“思维、感觉和行为模式”
个人优势=天生才干+后天技能
“漂流的种子或茂或死”
人只有特点，放在适合的地点才会变优点；不适合地点变缺点。
响应心灵的呼声
扪心自问：“如鱼得水”还是“痛苦挣扎”
不是放到篮里就是菜
如何建立公共关系？
如何把公共关系发展成客户管理？
如何到哪些地方找到客户？
人来熟的特点如何培养
寻找共同话题与共同爱好
汝果欲学诗，功夫在诗外
做个忠实听众
我如何发现我有营销优势的：做我喜欢和擅长的事情
适合技术转营销的成长哲学：学习做人、沟通技巧
人的五层需求、业主方影响营销的四种人格
各种沟通：从公开场合的演讲、讲标到谈判、说服和私聊、
结论1：CEO不见得一定要是CMO
结论2：扬己之长和用人之长

2 营销和销售的基本理念：
企业的宗旨是什么
企业最需要“搞定客户的人”
企业最重要的功能是哪两个？
如何确定营销策划的STP?
市场竞争有哪三种形式？
对付竞争有哪三种方式？
保持你的竞争优势靠什么？

3 技术转营销必须懂得营销战略和销售体系建设
当今新形势下建筑企业必须迅速调整营销战略
共度时艰下如何跟着资金走，围着项目转
两个月新颁放管服改革和优化营商环境12份规定如何严重影响营销策略
供应侧改革下如何争取项目？
营销和全员营销的体系建设(案例)
客户服务与支持的业务流程重组
人员的组成与分工
投标前的工作决策及组织(案例)

4 营销、销售+客户关系维护=客户关系管理
营销和销售的区别（案例）
营销中关于客户的4C原则（案例）
营销中关于我方的6P重要性（案例）
关于销售的冰山理论（案例）
反腐倡廉下的营销2.0版
开展营销时的七种武器（案例）

5 销售的主要方法：
销售的两种模式：
机会导向的A型销售：投其所好、正中下怀（案例）
问题导向的B型销售：解其所忧、对症下药（案例）
销售四部曲
对于人性的研究：
判断需求》争取认同》施加影响》成交或成朋友
我在世博会自建馆的成败案例集
销售中的谈判策略
谈判原则、谈判前、谈判中、谈判后（案例）

6建筑企业投标中的数字化和智能化
技术转营销的优势所在
上海与雄安新区关于BIM的一票否决制
*强调的5G和网络化数字化智能化
投标中的一招鲜与两把刷
数字化转型在设计投标中的十几种核心新技术
让客户“梦想成真”（可视化）不够了；现在要“如临其境”（可沉浸的VR\AR\MR）
“5G”与“人工智能”在设计投标中的使用
转型中的数字化建造案例
建筑行业区块链的颠覆性影响

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