课程大纲：

银行销售技巧提升培训

【课程背景】
成为*销售是几乎每一位销售人员的目标和理想，谁不希望奖金多多，升职加薪，事业兴旺和家庭兼顾，实现美好人生理想？那么问题来了，如何成为*销售，销售*养成之路是否有章可循？有没有可参考的实际路径，可操作的接地气方法，以及可参考的实践案例？
答案是：有。
我们经过大量的亲身销售实践和案例提炼，研究了多维度的销售*实践模型，总结出了这套“*销售养成大法”，深入剖析了什么是*销售心态和状态？*销售画像是？如何养成*销售心态？有什么具体可操作性的办法和路径？解决了系列销售痛点问题。将抽象的，“别人家的”*销售方法，化作可操作性，可复制的心态和技能锻炼方法，为产品营销人员和服务营销人员的销售技能的快速提升，乃至人生视野和高度的提升，探索了一条成功之路。
 
【培训对象】
1、银行客户经理、理财经理
2、保险代理人以及银保客户经理
3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员
4、其他产品营销和服务人员
5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果】
通过该课程的学习，能够让参训学员：
1、掌握一套成为Top的实用方法论和实施路径，提升销售业绩； 
2、已经帮助不少以前同事和学员达成年薪百万，升职管理层； 
3、全新的角度，使得大家学习之后有当Top的冲动、有成为Top的机会；
4、赠送一整套实用工具，可操作性强；
5、拓展价值：与Top 圈层近距离交流的机会；
6、十年磨一剑，实战爆款产品，多位业内大咖联袂推荐！

【课程特色】
1.实战派，实用化，解决痛点（要想成为*销售有无路径可循？如何成为年薪百万的业界*销售？怎么卖大单，怎么提高销售收入和升职加薪，如何实现人生和工作的美好平衡等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有生动鲜明的*销售养成案例，融理论高度、实用性、可操作性、趣味性于一体。
2.通过大量的亲身实践以及业界*销售案例研究，总结规律和共性，做出*销售画像和能力养成模型， 执行实际可行的自我培养路径；
3.课程内容既有系统化、专业化理论高点，更具有*销售策略、大单成交的实战技巧（花旗、平安银行年薪百万*销售以及创记录实战成功案例等）。
4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握*销售心态和技能，提升销售业绩，打开通往*销售成功之路。

【课程大纲】
第一篇 什么是*销售成功心态和画像？
一、成功法则：S=D*D*B*A
1、成功法则的要点
2、成功法则的*值与最小值
3、成功法则很抽象吗？其实很现实，也特别重要！
4、实践案例：海外大奖--巴厘岛案例
二、PEAK 巅峰原则
1、巅峰法则的关键点
2、巅峰法则的运用
3、实践案例：海外大奖--日本北海道滑雪
三、“五心上将”！
     1、决心
     2、恒心
     3、匠心
     4、耐心
     5、平常心
     6、实践案例：关于“匠心”成大单的实际运用案例
四、*销售画像与模型
1、案例1：花旗亚太区*销售（后来的一级行行长）
2、案例2: 平安私人银行百万年薪*销售
3、*销售画像以及*销售模型

第二篇Top的心态有什么用？
一、吸引力法则，成功吸引更大的成功
1、吸引力法则的实践体会和感悟
2、实践案例1. 金融危机时的升职吸引来了Top的进化！
3、实践案例2. 刚入行时候的第一个高管客户吸引了一批慈善组织会员
二、打破困局，助力人生
实践案例3. 金融危机积极思考，逆向思维，反而成Top!
三、解锁新秘技，打通新关卡
实践案例4. 创花旗记录的花旗中国第一单千万保单由前面说的“成功法则”、“PEAK”原则，“五心上将”而早造就；
四、成功是一种习惯，连续成功法则
实践案例5.六次海外获奖经历
五、有机会碰到更好的人，发生更美妙的事！
实践案例6.Top sales群

第三篇 *销售养成大法！
一、成功公式行动计划 
S=D*D*B*A
1. Desire！渴望
实践案例7：2008年获奖海外，日本滑雪！
2. Determination  决心
案例案例8：浙商买保险，前后跟半年，六次渡江役，终成第一大！
3.Believe: 自信
实践案例9：巴厘岛案例
4. Action！
实践案例10. 金融危机时反而去日本领大奖！
二、PEAK--成功行动之巅峰法则！
1. Plan 计划
2.Execution 执行
3.Assessment 评估
4. Know your tools & resources 掌握
5.后续：Reward yourself！自我激励
孙正义就是用以上两个原则成功的。这叫底层操作系统。
小组研讨：通过自身的体会来总结，如何运用PEAK原则和系统性的操作方法来获得成功？
三、大客户开发与大单销售策略
（一）建立信任
1、麦肯锡信任公式
2、个人IP打造模型
（1）IP三问公式
（2）个人核心竞争力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大单成交的不是产品，而是信任。
（二）大客户开发策略：到有鲸的地方找鲸 
1、鲸鱼理论
2、MGM以及增强版MGM
案例分享：为何王经理的大客户会喜欢给他介绍朋友？
（三）价值输出
1、专业化服务价值
2、专业化团队价值
3、商业合作价值
4、情感价值（信任、依赖、沟通）
（四）大单销售的九阳神功
  1、“九阳神功”核心步骤和技术
  2、八大谈判成交法
3、五大场景异议处理法
4、一次性成交法

第四篇 实践案例运用分析
实践案例11. RCC 人民大会堂领奖
1、案例背景
2、实战过程
3、要点总结

第五篇 实战工具包及Top养成法总结
一、个人管理和模式进阶工具包
1、目标分解树
2、项目管理表
3、个人商业模式画布
4、SWOT分析法
5、活动管理表
5、其他
二、销售绩效提升工具包
1、资质证书获奖证书
2、客户表扬信
3、资产配置组合表
4、销售产品册以及设计方案册
5、客户数据库及重点客户档案
6、正错案例集，等等
三、Top养成法总结
1、从“心”开始：首先要养成*销售心态
2、成功法则与巅峰原则及其运用
3、大客户开发及大单销售技术
4、善用工具包

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