课程大纲：

大单成交技巧

课程背景
       金融销售乃至任何产品的销售，都曾经碰到过以下几个问题：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？ 这门课程，就是为了解决以上痛点而生，该课程是花旗*销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支*销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

培训对象
1、银行零售客户经理、理财经理
2、保险代理人以及银保客户经理
3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员
4、其他产品营销和服务人员
5、团队负责人以及营销主管等

学习成果
通过该课程的学习，能够让参训学员：
1.掌握做大单的秘诀和学习具有可操作性的，可复制化的行动方案
2.有效培养*销售心态，为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础
3.掌握大单销售的策略，习取大单销售“九阳神功”
4.掌握一整套的销售实战工具，并能灵活应用
5.全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升销售意识和实用技能
6.根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩

课程特色
1.实战派，实用化，解决痛点（怎么卖大单，怎么提高销售收入升职加薪等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的本土化营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。
2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；
3.课程内容既有系统化、专业化理论高点（如麦肯锡信任公式，资产配置式销售，锚定理论等），更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）。
4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握大单成交技巧，提升销售业绩。

课程大纲
前言--人物案例 小张的困扰和思考
如何快速成交？如何做大单？如何搞定大客户？
第一篇无上心法--心态篇
一、什么是Top sales 成功心态？
1、成功法则：S=D*D*B*A 
2、巅峰法则：PEAK
3、五“心”上将
二、如何养成Top 心态？----Top养成大法！
1、成功公式行动计划
（1）Desire！热切的渴望！
小组讨论：孙正义的50年人生规划
（2）Determination：坚定的决心
（3）Believe：强烈的自信
实践案例：巴厘岛领奖案例
（4）Action：百折不挠的行动
实践案例：浙商买保险，前后跟半年，八次渡江役，终成第一大单！
2、PEAK--成功行动之巅峰法则
（1）Plan：以终为始，目标分解
（2）Execution：按律行事，坚决执行
（3）Assessment：评估进展，调整策略
（4）Know your tools & resources：盘点资源，杠杆借力
实践案例: 金融危机时反而去日本领奖！
（5）后续：Reward yourself！自我激励
成功之底层操作系统

第二篇大单战略--策略篇
一、销售思维的三大层次
1、从卖产品到资产配置
2、从资产配置到解决方案--顾问式销售
3、从解决方案到品牌信任（提供综合金融服务）
4、三大层次的区别与效能
实际案例研讨：张经理和陈经理的销售模式对比
二、建立信任
1、麦肯锡信任公式
2、个人IP打造模型
（1）IP三问公式
（2）个人核心竞争力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大单成交的不是产品，而是信任。
三、价值输出
1、专业化服务价值
2、专业化团队价值
3、商业合作价值
4、情感价值（信任、依赖、沟通）
四、到有鲸的地方找鲸 
1、鲸鱼理论
2、MGM以及增强版MGM
案例分享：为何王经理的大客户会喜欢给他介绍朋友？

第三篇九阳神功--技术篇
顾问咨询式销售的九阳神功
一、邀约见面
二、建立信任
三、KYC分析现状
四、理念导入
五、方案设计--资产配置式销售工具（配置表和方案建议书）
六、异议处理：五大反对问题处理技巧
七、谈判成交：八大成交法
八、服务跟进
九、客户经营
十、实战工具总结
1、资质证书获奖证书
2、客户表扬信
3、资产配置组合表
4、销售产品册以及设计方案册
5、客户数据库及重点客户档案
6、正错案例集、活动管理表，等

第四篇销售心理--心理篇
一、锚定效应
1、锚定效应的原理
2、锚定效应在销售中的运用
二、权威效应
1、权威效应的原理
2、权威效应在销售中的运用
三、禀赋效应
1、禀赋效应的原理
2、禀赋效应在销售中的运用
四、心理账户
1、心理账户的原理
2、心理账户在销售中的运用
经典案例：花旗*创记录资产传承林总案例，综合运用了锚定效应、框架效应、禀赋效应、心理账户等。

第五篇实战硝烟--案例篇
成功案例分析
案例一：花旗首单创纪录千万保费保单案例--浙商林总案例（六次渡江战役）
1.客户背景
2.实战过程
3.突破要点（成功经验）
案例二：花旗*单日成交案例--常州徐总案例
1.客户背景
2.实战过程
3.突破要点（成功经验）
实战总结

第六篇 提炼总结--总结篇
一、养成*心态：S=D*D*B*A
二、大单成交的关键在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可亲度）/自私度
三、掌握一套实用方法--（顾问式销售+资产配置法）
四、为客户做持续价值输出
老子《道德经》有云：道为本、术为用。道为术之本，术为道之用。

大单成交技巧