课程大纲：

怎么成为销售精英 

第一部分 正对心（你就是销售专家） 
销售顾问的6大黄金心态 
1. 自信 自信的4大方面 
对待销售工作的3大误区 
2. 付出 
3. 积极 （如何修炼积极心态） 
4. 坚持 
5. 感恩 （体验式培训） 

第二部分 找对人（我们的目标客户是谁） 
一、开发客户前的要思考的8个问题 
1. 我到底在卖什么？ 
2. 我的客户必须具备哪些条件？ 
3. 客户为什么会向我购买？ 
4. 客户为什么不向我购买？ 
5. 谁是我的客户？ 
6. 我的客户会在哪里出现？ 
7. 他们什么时候会买？什么时候不会买？ 
8. 谁在抢我的客户？ 
讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论 
二、开发客户的15种渠道 
1. 随时随地交换名片 
2. 参加专业的聚会、专门的研讨会 
3. 结识同行 
4. 黄页查询 
5. 114查询台 
6. 向专业的名录公司购买 
7. 请没有买你产品的客户推荐 
8. 请亲朋好友转介绍 
9. 专业报刊杂志收集整理 
10. 加入专业俱乐部、会所 
11. 网络查询 
12. 请客户转介绍（金锁链原则） 
13. 请有影响力的人帮你推荐 
14. 路牌广告、户外媒体 
15. 到名片店购买名片 
演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道 
三、客户资格评估4要素 
1. 需求度 
2. 需求量 
3. 购买力 
4. 决策权 
四、建立客户档案表 
讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户 

第三部分 准备好（兵马未动粮草先行） 
一、销售工具准备 
二、顾客背景 
三、专业准备 
1. 对公司 公司1问 
2. 对产品 产品5问 
3. 对行业 
4. 对竞争对手 竞争对手4问 
5. 顾客经常问到的问题准备 
四、心理准备 

第四部分 做对事（用行销的思维搞定客户） 
一、新旧销售模式对比 
二、销售人员3种境界 
围人、维人、为人 
三、客户关心的6个问题 
1. 你是谁？ 
2. 你要对我讲什么？ 
3. 你说的对我有什么好处？ 
4. 如何证明你的好处？ 
5. 我为什么找你买？ 
6. 我为什么现在就买？ 
训练：结合公司产品，分析产品*优势、给客户带来的好处 
四、贯穿销售过程中的2大关系 
五、亲近度 
1. 如何判断5种亲近度关系 
2. 提升亲近度的10大社交礼物 
1）轮盘寒暄话术 
2）如何寻找共同点 
3）赞美的10个技巧 
4）经典赞美4句话 
训练：通过角色办演，寒暄、共同点、赞美在销售中的应用，分组训练 
六、信任度 
1. 信任度的3种状态 
2. 打开信任度的3道门 
1）建立企业信任度的7个策略 
2）建立对销售员的信任度 
3）解决客户具体问题的能力 
案例：亲近度与信任度的区别，以及在销售工作中的区分应用 

第五部分 说对话（让客户主动说出他的需求） 
一、销售沟通中说与问的黄金比例 
二、问的技巧 
1. 提问的2模式 
2. 何时问开放式问题 
3. 何时问封闭式问题 
4. 与客户初次见面要了解的9个问题 
5. 客户已有供应商时要了解哪些问题？ 
三、听的技巧 
1. 聆听的4个层面 
2. 常犯的6个聆听错误 
3. 聆听的12个技巧 
四、与客户沟通的4种结果 
训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练 

第六部分 塑价值（记住你销售的不是价格而是价值） 
一、介绍产品的4种力量效力对比 
二、说服影响别人的2大力量 
三、塑造价值介绍产品的8种方法 
4. 利害分析法 
5. FABE法则 
6. 故事法 
7. 列举数字法 
8. 体验示范法 
9. 对比示范法 
10. 表演示范法 
训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练 

第七部分 解异仪（没有异议就没有大客户和老客户） 
一、对待异议的6个态度 
二、解除顾客异议的2大忌 
三、认同顾客的7个经典话术 
四、解除顾客异议的4个步骤 
五、如何核实异议 
六、核实异议的的话术 
七、异议的种类及处理技巧 
1.价格异议 
1）客户讨价还价的心理动机 
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？ 
3）报价的注意事项 
4）解除价格异议的5种方法 
2.品质异议 
3.服务异议 
4.借口异议 
5.需求异议 
给客户造紧迫或短缺8种策略 
6.竞争对手异议 
7.对销售人员异议 
训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练 
建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》 

第八部分 促成交（签约水到渠成的技巧） 
一、2个*成交时机 
二、客户的购买信号 
1.语言信号 
2.行为信号 
3.表情信号 
三、8个成交的方法 
四、促成交易3个步骤 
五、成交后的5个注意事项 
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 
训练：不同性质的成交使用不同的方法 

第九部分 立口碑（合作过的客户才是你最好的销售利器） 
一、让客户有赢的感觉 
二、售后服务 
三、保持与客户的沟通 
四、关心客户的家人 
五、帮客户拓展事业 
六、要求客户转介绍