课程大纲：

双赢谈判技巧企业培训

 为什么要学习这门课程（Why）：
一位销售人员或商务人士，如果没有良好的谈判能力，不仅难以赢得应得的利益，很有可能连对方的尊重都不能获得。
正如业余运动员和职业运动员存在差别一样，进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同，这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面，而如果要提高这些方面的水平，就需要接受专门的训练。
这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。

 这门课程讲些什么（What）：
本课程包括三大部分，即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。
在第一部分，借助一个小游戏，分析谈判者的心理活动，让学员更深一步的理解双赢，破除对达成双赢有悖的思想，强化正确的认知。在思路理清的情况下学习谈判，效果更佳。
在第二部分，通过一段专门的教学录像，探讨一位专业的谈判选手，在正式上场前的准备阶段所做的实力对比分析，从而帮助自己制定合理的谈判目标。
在第三部分，继续结合教学录像，探讨专业谈判选手在谈判过程中所坚持的五个原则。在原则学习过程之中，帮助学员更深一步的学习解读客户、强化论证等与谈判密切相关的核心能力。最后，借助案例让学员了解双方常用的战术、圈套和困难应对等。

 课程是怎样进行的（How）：
因为谈判是一个高度实战的课题，所以，本课程中任何重要知识点的学习，都离不开案例和互动。故，课程采用大量的游戏、案例、小讨论、录像分析、角色扮演等手段，以增加学员的兴趣、感受程度，加强知识点的把握，从而更直接的激发学员去认同、掌握和实践所学技巧。

 学习后的收获（Benefit）：
培训结束后，学员将获得以下收益：
l 更加全面、深刻的认识谈判，理解双赢，为谈判建立策略性的思维；
l 能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析，评估双方实力，为谈判设定合理的目标；
l 掌握专业谈判者在谈判过程中应该坚持的五个原则，加强论证说服的能力，提高对客户的影响力；
l 能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套，并积累对应的应对方法；
l 尝试将知识条理化，内省外察，对即将来临的谈判胸有成竹。

 学习大纲（Guideline）：
1. 学习的方法
l 破冰
l 学习合同
l 学习的方法
学习目标

2. 认识谈判，理解双赢
l 列举您身边的谈判现象
l 区分销售、沟通和谈判
l 谈判是过程而非目的
l 探讨不谈而胜：让对方说是的技术
l 游戏：黑白牌
l 何为双赢，双赢实现的过程是怎样的
l 在谈判过程中，观察自己的心态和行为
小讨论：影响谈判结果的因素

3. 影响谈判结果的因素
l 作用力和反作用力
l 双方被影响的五种因素
1) 时间的紧迫性
2) 选择的范围
3) 了解底细
4) 规模和量
5) 影响力
l 采购方常见的施加影响的方式
l 销售方常见的施加影响的方式
l 如何削弱对方的影响
为自己创造新的影响

4. 强化沟通能力
l 谈判者在谈判时常发生的沟通失误
l 如何把沟通推向深入
l 倾听的技术
l 表达的技术
l 提问的技术
通过观察非语言信息解读客户

5. 强化论证能力
l 论证的基本原理
l 常见的论证方式和运用效果
l 案例分析：一次论证
l 判断出牌的时机
l 有效的运用几种论证方式
l 小组作业：建立论证仓库
全方位的提升个人影响力

6.  把握谈判的过程
l 谈判的总体流程
l 谈判节奏的把握和控制
l 高抛：建立一个较高的起点
l 论证：从对方利益的角度捍卫这个起点
l 回报：回报是让步的前提
l 递减：把握让步的幅度和节奏
l 锁定：巩固成果，一步步的获得承诺
各动作中，对方可能的战术及破解

7. 战术和圈套
l 采购方常用的战术及破解
l 销售方常用的战术及破解
l 对僵局的认识
l 避免僵局
l 打破僵局的方式
识别对手常用的圈套

8. 了解您的谈判风格
l 影响谈判风格的因素
l 了解您的谈判风格
l 不同风格的谈判特点
l 识别和应对不同风格的客户
l 适当的发挥长处，具体的纠正短处
9. 总结、答疑、行动计划

双赢谈判技巧企业培训