课程大纲：
专业销售谈判技巧
一：销售谈判中集中存在的障碍：
1.障碍之一：营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！
2.障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！
3.障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！
4.障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！
5.障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！
6.障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！
7.障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！
8.障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦，从而纠结于小利益而失去大机会！
二：本课程对企业的价值与承诺：
9.国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;
10.本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;
11.客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。
12.沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;
13.立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
14.运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；
15.学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；
16.学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；
17.熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；
18.清晰理解成功谈判的三大决定性因素；
19.全面掌握达成交易所需的策略和技巧；
20.有效提高您的销售风险控制能力；
21.通过案例分析，提升营销人员的实践能力。
课程提纲：
第一单元：销售沟通与销售谈判
1.专业销售沟通与谈判技巧概述
2.什么是销售技巧?
3.什么是谈判技巧?
4.销售谈判的定义
5.销售和谈判的区别是什么?
第二单元：销售谈判前的有效准备
6.如何分析自身条件
7.确定谈判前应收集的信息
8.收集销售谈判信息
9.整理收集的销售谈判信息
10.分析销售谈判对象
11.分析谈判对手的目标
12.销售谈判的SWOT分析工具
13.分析对方的谈判人员
14.制定销售谈判策略
15.制定销售谈判计划
16.ONE-TO-ONE的谈判计划
17.谈判队伍的组建
18.如何制定备用方案
19.如何评估谈判风险
第三单元：有效确定谈判的时机
1.谈判时机的分析
2.谈判的四个时机
3.从销售到谈判的转变过程
4.发掘您的优势
5.谈判主动权设计
6.如何设计时机和路径图
7.谈判的三大图表
第四单元：如何确定谈判的可行方案
1.谈判的方案选择
2.如何制定销售谈判方案
3.谈判方案的运用
4.形势分析
5.发现可行方案
6.修正和完善你的最终方案
第五单元：销售谈判的开场阶段策略
1.进行销售谈判的开场
2.创造销售谈判气氛
3.确定销售谈判议程
4.如何正确报价
5.大胆开价
6.报价后应对客户的IG*RE技巧
7.绝不接受第一次报价
8.大吃一惊
9.给对方设计情绪线路
10.让对方引入您的问题线路
11.记住:聚焦在目标而不是问题上
第六单元:销售谈判的中期阶段策略
1.重新评估对方的意图
2.分析解决对方问题的方案
3.在销售谈判中策略性让步
4.在销售谈判中避免折中
5.折中困境
6.战胜强硬对手
7.给对手一个“”模糊的上级”
8.避免对抗性谈判
9.不断亮出“樱桃树”
10.给猴子旁边放个“桃子”
11.乘胜追击
12.如何应对“”烫手山芋”
13.一定要索取回报
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面对僵局的处理方法
第七单元:销售谈判的后期阶段策略
1.对方在后期的谈判策略
2.常见的策略分析
3.对方如果是多人您如何应对
4.如何判断对方的黑白脸策略
5.“在手心”写上您的谈判目标
6.识破对方的诡计
7.设计让步模式
8.“敲边鼓”探询
9.如何在合作性条款上争取利益
10.适当时有效的“反悔”
11.“无奈”接受也是一种技巧
12.衡量您的目标
第八单元: 把谈判成果变为现实利益
1.草拟协议
2.草拟销售合同
3.做好合同的审核
4.巧妙地准备一个签字仪式
5.为合同履行建立备忘录
6.如何为您下一次谈判设计“埋伏”
7.把“信用和信任”当成谈判资产
第九单元: 销售谈判礼仪与细节管理
1.展现积极的心态
2.正确着装
3.呈现您的“素养与风度”
4.语言魅力与情绪传递
5.握手礼仪
6.谈判现场的关键细节
7.如何判断对方的“谈判温度”
8.谈判过程的“情感累积”
第十单元: 谈判实战模拟演练
1.分组实战谈判模拟演练
角色演练：谈判综合练习
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