课程大纲：
渠道客户拓展
一：课程目标：
1.让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸，如何高效提升市场占有率。
2.让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择策略。
3.使学员掌握在市场开发中的角色认知和如何成为一个高效拓展者的专业技能。
4.使学员演练开发新市场的步骤，并且描述使用本步骤带来的绩效。
5.分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略，正确确定准客户，并设计选择指标。
6.帮助学员实现准客户的分级管理，*的分级管理技术与高绩效的关系。
7.根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。
8.使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。
9.如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求（机构需求和个人需求）。
10.针对客户提出的异议，如何策略和技巧性的应对，应对方法演练。
二：课程收益：
建立互联网时代品牌特许经营渠道分销新营销理念；
清晰认识到渠道对企业整体战略实现的重要价值；
能准确分析与判断企业渠道管理中的问题；
科学制定渠道发展策略和分销效能；
合理划分销售区域与发展销售网络；
合理设计渠道开发与拓展计划；
有效改善渠道的业绩与贡献；
掌握发展地区渠道商的拓展规划；
课程提纲：
第一单元：互联网营销环境下O2O渠道发展
1.互联网时代营销方式的转型
2.互联网时代的渠道扁平化趋势
3.企业竞争焦点：渠道平台化
4.营销竞争焦点：渠道共生化
5.企业渠道模式的发展新趋势
6.讨论
7.品牌O2O渠道管理中的普遍问题
8.O2O渠道管理的挑战
9.渠道管理重心下移
10.伙伴关系管理
11.O2O渠道管理区域细分化
12.渠道分销的立体构成
13.客户细分与渠道分销渗透
14.渠道的定位与策略制定
15.案例分析
第二单元：渠道布局与结构规划理解
1.企业的渠道功能价值
2.如何做渠道规划
3.层级规划
4.体系规划
5.渠道成员发展规划
6.渠道成员的分类
7.四个关键因素
8.客观因素
9.以品牌为中心网络构建的核心要素
10.以渠道为核心的销售管控体系设计
11.基于区域市场地位和特征的渠道设计
12.案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三单元：有效的O2O渠道发展与空白市场开发
1.我们为什么缺乏有效的客户
2.空白市场构成原因
3.分析市场竞争格局
4.确定自己的竞争空间
5.如何制定市场开发计划
6.市场开发的策略
7.核心客户开发法
8.标杆客户开发法
9.中心网络开发法
10.下级客户“托”开发法
11.拓展渠道商时常出现的问题
12.渠道商的拓展
13.客户选择（选择优质客户）
14.客户选择（流程）
15.客户选择（客户评定程序）
16.客户选择《核心渠道商评定表》
17.拓展渠道商避免的四个误区
第四单元：有效的渠道招商策略与营销体系
1.招商软硬件系统规划
2.招商硬件体系
3.招商软件体系
4.商业价值包装
5.渠道盈利模式分析
6.招商卖点创意及规划
7.招商政策撰写
8.经销商项目投资分析
9.招商设计
10.招商队伍培训辅导与打造
11.招商项目官网招商建设
12.招商网页文案撰写
13.招商网页的设计
14.招商海报设计
15.招商软文撰写
16.招商DM设计与印刷
17.招商商情杂志的设计与指导
18.招商营销推广
19.渠道招商推广规划、策划
20.招商渠道媒体计划与执行
21.招商渠道媒体监测与优化
22.系列软文的发布与推广
23.招商商机展示与推广（包括网站、数据库、杂志、地面门店、呼叫中心）
24.招商队伍的客户谈判跟踪、咨询辅导
25.招商工具
26.招商合同撰写
27.招商百问百答
28.电话邀约话术方案
29.招商项目说明书
30.招商项目委托书
31.加盟商邀请函
32.招商考察申请表
33.加盟商创业指导书
34.招商会策划
35.招商会策划创意方案（主题策划）
36.招商会流程表
37.招商会准备资料表
38.招商主持稿
39.招商会演讲稿
40.招商会物料设计方案
41.招商人员的指导
42.招商会的过程指导
43.招商会的订货指导
44.招商会经销商激励
第五单元: 渠道招商营销成功实践
1.信企业（关键词：实力、信誉，能力、战略、远见）。
2.信价值（关键词：消费观念、消费行为）
3.信模式（实效、管理规范，可操作性强）
4.信利润：（）有钱可赚、利润空间大）
5.信合同：（）合同严密、责权利明确）
6.案例分享
渠道客户拓展
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