课程大纲：

销售团队的建设与管理培训课程

课程对象：
销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

课程收益：
1.掌握销售管理的基本方法和工具。
2.掌握提升销售团队执行力的核心方法。
3.学习辅导下属的教练技巧。

课程大纲：
一．如何制订和分配销售目标？
1.销售目标制订的SMART原则
- Specific 明确的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相关的
- Time-phased 有时限的
2.目标制订的四种方法
- 历史数据法
- 外部标杆法
- 内部标杆法
- 理论目标法
3.如何梳理业绩逻辑和关键行动？
- 核心业务的业绩逻辑梳理
- 找出销售中的关键行动点
- 拟定过程指标和考核指标
4.与下属沟通目标的三大原则
- 有理有据
- 因人而异
- 给予支持

二．如何管理团队绩效？
1.日常销售活动的计划和跟踪 
- 业绩是所有销售动作的累积
- 销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）
- 销售活动的日常管理工具
2.销售经理如何在销售现场培养下属技能？
- 协同拜访前的准备工作
- 协同拜访期间
- 协同拜访之后
- 销售经理在协同拜访上的误区
3.如何通过复盘提升下属技能和业绩？
- 复盘的重要性
- 4F复盘法
- 通过经验萃取和分享提升下属技能
4.如何有效管理销售费用？
- 规范管理销售费用的必要性
- 销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）
- 销售费用的管理工具
- 如何处理对费用的“鸡肋决策”？

三．如何建设高效团队？
1.管理者的四大角色
- 督导
- 导师
- 顾问
- 教练
2. 帮助下属找到内驱力
- 职业生涯规划
- 找到工作的非货币价值
- 将大目标分解为小目标
3. 巧用外驱力激励下属
- 制订有效的考核指标
- 过程管理与结果管理并重
- 十大激励手段
5.利用管理中的“高杠杆时间”
- 欣赏是生产力
- 学习用教练的方式沟通
- 让下属自己思考
6.如果管理不同类型的销售人员？
- 销售*
- 业绩中等的销售
- 业绩落后的销售

四．如何提升销售执行力？
1.管理的PDCA循环
-Plan：制订有效的行动计划
-Do：执行过程中的反馈和辅导
-Check：管理不跟踪，最后一场空
-Action：采取后续纠偏或改善措施
2.从机制的层面保障执行力
-执行力工具：行动计划
-保障执行力的秘诀
3.如何有效进行远程团队管理？
- 建立信任
- 以身作则
- 日常工作日志
- 线上团队例会
- 一对一沟通和辅导

五.销售经理的教练技术
1. 什么是管理者的教练技术？
- 教练的起源
- 教练的四种角色
2. 辅导下属的技巧
- 辅导下属的基本步骤
- 与下属沟通的技巧
- 辅导下属的注意事项
3.教练工具
- 欣赏式探寻
- 深度汇谈

讲师介绍
       张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
       她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
       张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
       因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
       近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。

专业领域：
●大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现
●市场营销实战、品牌建设与管理
●销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
●管理与领导力

工作经历：
上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：
2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

服务过的部分企业：
工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、*纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等
电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等
消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等
服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等
汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等
金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧（移动支付）等
医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等
其他行业：惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、*威斯康星协和大学等

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