课程大纲：

顾问式销售精品课

课程收获
企业收益：
1、为企业培养专业的销售团队，加快业务获取速度。
2、为企业的客户提供专业解决方案，解决客户难题。
3、打造企业专业形象，提高客户的忠诚度，促进企业与客户的长期稳定合作。
岗位收益：
1、学会制作拜访计划表，做好拜访计划；
2、掌握开放式和封闭式提问方式，挖掘客户需求；
3、运用FAB说服公式，打消客户疑虑，说服客户；
4、学会处理客户的异议，与客户达成合作。
课程特色
1、从角色扮演中体会：课程以角色扮演和互动讨论的方式，帮助学员体会客户在购买决策过程的心理变化，以客户的视角来感受专业销售技巧所勾起的购买欲望；
2、从演练中习得：课程穿插实战演练，帮助学员练习和实践销售技巧，通过讲师的精准点评，纠正“销售姿势”；
3、从工具中巩固：课程提供全套专业销售技巧工具，辅助学员课上练习，协助课后巩固和实践应用。
课程对象：销售经理、销售主管、一线销售代表；大客户经理；需要与客户沟通的市场推广部及市场部人员。

课程大纲
一、开场
1、破冰活动，分组
2、顾问式销售技巧概述
（1）销售角度VS客户角度
（2）销售分水岭
（3）一个中心四大阶段
游戏：趣味图片观察、医生与患者

二、拜访前准备
1、准备的重要性
2、明确拜访目的
3、拜访前计划
工具：拜访计划表

三、开场阶段
1、寒暄的话题
2、拜访目的的陈述技巧
3、魔术棒的使用
练习：拜访目的的陈述、魔术棒使用 

四、咨询阶段
1、开放式和封闭式提问
2、机会不等于需求
3、挖掘客户的隐形需求，转化为显性需求
4、漏斗式提问法
5、*提问思路
6、用心倾听弦外之音
7、听出需求背后的需求
8、识别需求的优先顺序
9、清楚、完整、有共识的需求总结
游戏：手机销售、脑筋急转弯、我的梦想家
角色演练：案例实战演练，通过提问挖掘客户需求

五、说服阶段
1、FAB说服公式
2、FAB与需求的关系
3、需求与需求背后的需求
练习：FAB

六、异议处理
1、客户提出异议的目的
2、识别真正的异议
3、客户异议的分类
4、澄清异议
5、理解异议
6、处理异议
讨论：异议分类
角色演练：异议处理技巧

七、达成阶段
1、客户的购买信号
2、临门一脚拿下客户
3、你和客户的下一步

八、综合角色演练
至少两轮综合演练，确保每位学员至少一次全程演练机会。每轮演练结束，邀请学员上台演练。讲师将对两两练习和表演练习进行精准点评。

九、课程回顾
以思维导图的形式梳理课程框架，帮助学员回顾知识要点。

专家简介
原高露洁全国销售培训专家、金牌讲师  刘洁
实战经验
13年销售培训和管理经验，曾任高露洁、DHL、金佰利、美赞臣等知名外企销售培训管理岗位，善于搭建培训体系、开发课程。涉及快递业、制造业、酒店、婴幼儿食品及快速消费品等多个行业，实战经验丰富。
曾成功为高露洁、金佰利搭建全国销售培训体系，完善和细化销售人员能力发展模型。为多家外企开发销售课程，并授课及跟踪辅导，提升销售团队的业务能力，达成绩效目标。
专业背景
*Achieve Global 专业销售技巧及专业辅导技巧认证讲师
授课特点
语言通俗易懂，实战案例丰富，工具表单实用，互动性强，点评反馈精准到位。
主讲课程
专业销售技巧、销售谈判技巧等。
服务客户
高露洁、美赞臣、中外运敦豪（DHL）、金佰利……

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