课程大纲：

客户谈判培训课

课程收益：*说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得*效果?
课程收获：
1、理论知识方面
1、B2B的顾问式营销2、客户开发十大思维
2、*模式的运用4、高端产品销售的FBAE法则
5、谈判心理学谈判6、中常用的工具①多因素评分法
②谈判的解题模型③关键路径法
7、客户的组织结构与流程解读
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客户的潜在需求2、如何搞定企业关键人3、增加客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、
5、如何唱白脸红脸6、报价的五个前提7、谈判中的压价方法
8、签约成交的4321法9、解除客户抗拒的十种方式
10、客户成交的22种方法
。。。。。
3、确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40%实战练习20%课堂互动20%
重点案例10%工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变
为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
喻国庆老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要：
第一部分：商务谈判的准备
一、谈判的要领
什么是双赢谈判
谈判的两大误区
谈判的本质
衡量谈判的标准
谈判的基本原则
谈判心理学
商务谈判中常用的工具
①关键路径法②多因素评分法③鱼刺骨分析法
谈判的解题模型
谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
确定谈判的目标
团队角色的分配
如何唱白脸红脸
谈判中的三策
如何拟定谈判议程
如何评估谈判对手
谈判者的核心技能
如何营造良好的谈判氛围

第二部分：商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
专业形象取得谈判优势
谈判开始注意的问题
如何判别谈判气氛
怎样提出建议
怎样回复对方的提议
如何建立个人信任感
如何寻找契合点
样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
谈判遇到的障碍及对策
如何破解对方的战术
如何谈价
①定价与报价②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳⑤询价后的反应及应对措施⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
如何强化自身优势
面对的难题及其解决方法
如何强化自身的优势
解除客户抗拒的十种方式
卖产品不如卖方案
如何弱化对方的优势掌
握适当的让步策略

第三部分：如何破解客户的抗拒感
1.巧说反话，迂回攻心
2.用一点压力促使客户果断下单
3.欲擒故纵，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对客户的价格异议
6.让利改变客户的心理
7.同理心使客户与你走的更近
8.迎合客户的上流阶层意识
9.用小话题掀起客户的情感大波澜
10.案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11.案例：如何搞定变卦的客户?
12.工具：*销售法的运用
讲解：客户开发、商务谈判就是心理素质的较量，对目标客户要有
能力消除他的抗拒感，堵住客户的各种借口。

客户谈判培训课