课程大纲：

双赢商务谈判技巧培训课程

       商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课
       一切皆可以谈！学会谈判你将成为职场、情场、生意场人生赢家！

课程背景：
       古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？ 
2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？
3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？
4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？
5）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？
6）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……
       如果您有以上困扰，请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。

学员对象：
       所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。
       对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力；
       对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。

课程目标：
       教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；
       掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可以从优秀到卓越；
       剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色：
●互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
●实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难
●视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程大纲
整体内容概要:
●单元1-3: 分析谈判策略筹码 --做一个明智的谈判者 
●单元4-7: 把握谈判步骤进程 --做一个专业的谈判者 

详细课程大纲:
单元1：谈判思维 双赢理念  
1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值
讨论与政府官员谈判的困难与挑战
2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Ki●mann谈判量表，双赢谈判思维
双赢思维，感觉共赢
3.掌握谈判思维三部曲：
1）目标交集 
2）换位思考找筹码
3）亮剑出鞘用筹码
案例：化逆为主，寻找突破--筹码意识 
目标:
●建立培训共识，认知谈判的本质原理
●建立“双赢”的正确认知和谈判理念
●建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码
1.分析谈判策略，探寻谈判筹码
上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则
如何逼对方上谈判桌？
各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）
突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码
站在对方角度寻找和创造筹码
案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？
案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？
案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码
2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码
逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？
1）单点突破；
2）优势挂钩；
3）利益结盟；
4）以退为进
以退为进--最后的退路就是出路，寻找突破口
有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码
案例：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？
3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈
练习讨论:我方和对方的优势筹码
视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能
脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;
目标:
● 运用“六个维度找筹码”的工具表
● 学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。
● 探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判准备 路径策划
1.谈判控制要素
1）运用力量筹码
2）准备替代方案
3）设计谈判路径
2.*替代方案BATNA
案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？
3.谈判准备清单与谈判路径
案例：大型项目购买的大甲方准备清单
谈判路径设计
目标:
● 运用“谈判控制要素”的工具表
● 学习和掌握“*替代方案BATNA”
● 运用”谈判准备清单与谈判路径“

单元4：谈判步骤（一）--开场造势 
1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
开局破冰、引进包厢、定位定调
如何巧妙地从一开始就掌握话语权？
定位定调，开局破冰；
2.硬破冰和软破冰
“硬破冰”与“软破冰”;
用软语去“硬破冰”，增进势能
3.硬破冰和软破冰
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
案例：跟股东谈股权重新分配
案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用
目标:
●谈判步骤（一）--开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调
●会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能
●分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元5：谈判步骤（二）--提案引导
1. 条件、引导式提案
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开价，掌握主动权
用“引导式”开价，引导期望值
2.有理有据搭柱子提案强引导
案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调
“出口成三”搭柱子提案法;
模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”
3.探测推进四招
强势高开硬出牌
提供选择软出牌
小利诱导请入瓮
先抑后扬定大局;
目标:
●谈判步骤（二）--提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线
●学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
●掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元6：谈判步骤（三）--议价推挡
议价心态与原则
谈判桌上的心理博弈
讨价还价的心理心态分析
推挡博弈技巧--先挡后让
讨价还价的原则：
1）紧扣目标、坚守底线；
2）*争利；
3）条件式让步
让步的方法步骤
让步技巧与推挡功夫
三种常见让步方式
讨价还价谈判的技巧(高抛、扞卫、做加法、做减法、交集法)
让步的技巧和艺术
条件式议价推挡
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价
视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换
档的话术技巧
以“*”来传达信息，又能用“BUT”转换回来
真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
●谈判步骤（三）--议价推挡 阶段目标：坚守底线、*争利
●掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫
●运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元7：谈判步骤（四）--促成共识
促进成交策略
拓宽策略与逐项策略
达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)
应对突破僵局
协议阶段可能出现的僵局突破
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
准备替代方案BATNA
达成共识共赢
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
行动改善计划
目标:
●谈判步骤（四）--促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢
●学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
●学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

吕春兰 
谈判专家、沟通/管理培训师 
●18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；
●长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。
●22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。 
学资历：*田纳西大学Marketp●ace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
*Training House管理能力发展系统(MAP-EXCE●)专业讲师认证
英国City & Gui●ds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
DISC性格测试分析授证讲师
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

双赢商务谈判技巧培训课程