课程大纲：

谈判与供应商管理

【课程背景】
当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。

【培训对象】
采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，跟单人员，其他职位转岗做采购或者供应商管理者
【培训时间】
2天/12小时

【课程目标】
●了解战略采购管理的基本要求和基本方法和流程
●解决战略采购管理中出现的问题有哪些工具的运用
●采购成本和价格分析的方法
●正确分析供应商报价的方法 
●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法
●掌握成品定价的方法和策略
●掌握高效的谈判方法策略和技巧
●掌握供应商战略关系管理的模型
●掌握供应商有效评估的方法和流程
●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地

【课程大纲】
第一篇：战略采购管理的及采购系统流程优化
（培训目标——掌握战略采购的核心要求和流程控制，采购人员和团队的组织要求）
一、战略采购系统的本质
1、战略采购的五个要素和方法
4、排除对采购工作的误区，为采购正身
5、案例分析：公司采购管理成功的关键
二、战略采购组织设计与流程优化
1、采购组织的基本类型
2、练习：采购组织如何设计
3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变
4、互动：作为采购经理如何把控战略采购
5、建立先进的采购管理系统的要素和要求
6、采购部门工作流程解读
7、练习：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？
8、案例分析：某集团公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？
三、战略采购应具备的能力建设和素质要求
四、现场讨论与模拟演练：
1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？
如何优化和疏理？
2、如何提高采购的工作绩效，你是如何做好采购的绩效考核的？
（分析考核的要素和指标）
3、如何预防采购的商务腐败行为？

第二篇、如何从战略上对采购成本进行把控
（培训目标：分析成本结构、比重、方法、工具、案例）
一、从战略角度看采购成本对企业的影响
1、采购是“第二利润来源”
2、不同行业的采购价格减低对总成本的影响
3、采购成本管理战略思路和方法
4、传统成本管理和战略成本管理比较
二、从战略角度看采购人员必备的财务能力
1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表
2、三个财务工具表运用
3、三个财务工具表运用
6、现场互动：如何站在战略角度要看待资金杠杆？
7、案例分析（1）——面对供应商涨价时的战略上措施
三、从战略角度看供应商的报价策略
1、边际收益法和目标
2、三个财务工具表运用
四、如何进行采购成本分析 
问题1、分析产品的成本结构
问题2、制定本公司的分解报价表
问题3、重点关注总成本分析
五、对采购价格的调查工作如何展开
4、现场讨论:如何处理采购市场的调查的信息资料？
六、如何进行采购价格分析
1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？
2、互动分析：价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素
3、价格分析要注意的问题
4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？
七、进行成本分析的重要工具和方法
工具1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析
工具2、了解价值工程法的工作原理
7、现场讨论：不同采购品项，研究采用哪种分析方法
八、影响供应价格的因素
1、影响供应商报价的因素
2、技巧——有关报价的三个技巧
3、策略——合适报价的一般策略
4、报价定价策略与产品生命周期的关系
5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？

第三篇：供应商开发、认证、选择、评估和关系管理新思路
（培训目标：明确供应商的全面管理与关系的改进）
一、供应商开发的前期准备工作
问题1、企业的产品特征将供应商的分类
问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置
问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求
问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别
问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里
6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍
二、进行供应商的开发和调查
1、开发供应商有哪些途径
2、初级供应提供哪些资料给企业
3、供应商调查的要素和要求
4、如何组建供应商调查团队
6、现场讨论——如何确保供应商的能力？
我们要重点关注供应商的哪些能力？
三、如何对供应商进行认证
1、供应商认证工作的前期要做什么准备
2、如何初选新的供应商，标准是什么？
3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？
4、方法2——如何进行供应商中试认证？
5、方法3——如何进行批试认证？
6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？
四、供应商的选择和评估
1、供应商的评价内容
2、供应商评价的操作步骤
5、案例分析：
案例工具1：公司的供应商评价体系
案例工具2：公司供应商考核评分表
案例工具3：公司供应商评价办法 
五、如何改善供应商绩效
1、策略1——建立供应商绩效指标
2、策略2——鼓励供应商早期参与
3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈
4、策略4——实施供应商改善项目
5、案例分析
案例分析1：公司供应商评价指标
案例分析2：供应商评价权重分析
六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商
1、不同类型供应商合作关系的特点
2、如何同伙伴供应商长期合作
七、应对强势、弱势供应商的策略
1、策略1——如何应对强势供应商
2、策略2——如何整合弱势供应商资源
八、有效地供应商整合
1、工具1——供应商数量整合
2、工具2——减少供应链中不增殖的活动
九、建立供应商的激励机制

第四篇：高效采购供应商谈判技巧和议价策略
（培训目标：掌握供应商谈判的方法和技巧）
一、采购谈判到底谈什么
二、采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
3、中局如何制造筹码和运用筹码
（1）中局五大核心技能的运用
（2）案例：视频高手对决
（3）案例：经典谈判场景的运用
（4）遛马蚕食如何在中局中运用
3、结局如何收盘双赢
4、妥协阶段有几种类型
5、如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

谈判与供应商管理