销售演示技巧学习_吕春兰讲师

课程大纲：

销售演示技巧学习

【课程目标】

对于需要产品功能技术展示或项目说明的销售方式而言，销售演示可谓销售成功的关键环节。而不少销售人员能对客户侃侃而谈却不能在大众场合很好地演讲演示，更有技术支持人员对于产品/技术了若指掌，却不能让客户清楚明白产品与服务的功能效果。

本课程专为改善职业销售/服务人士的演讲演示技巧而设计，掌握迅速精华展现以吸引客户眼球，清晰产品/服务功能呈现和影响力发挥以促成销售的方法技能。

课程结束后，您将能够:

1. 掌握演示技巧的架构设计和关键步骤

2. 以强有力的说服力和控制力陈述您的观点

3. 短时间内能简练*地表达您的想法和观点，并让人接受

4. 学会5种以上的开场和成人演讲方式

5. 有效运用媒介和其他辅助手法提升演示效果

6. 在正式的演示中处理听众的问题、反对意见或不同见解，达到基本熟练的控场技巧

7. 让销售人员可以因风格而异设计适合自己的演示方式

课程大纲：

第一单元：意愿为先 --提升销售演示的正向意识（1hr）

■ 关于销售演示的认知探讨

■ 何谓演示?演讲?销售演示?

■ 让你印象深刻的销售演示, 成功演示者的特质

■ 目前销售演示所面临的挑战

■ 演示的运用范围和成功要件

■ 各类演示的成功要件

■ 以听众听后的行为意愿为效果衡量标准

■ 讨论自我销售成功的标准

■ 销售演示者应具备的意识

■ 技术型人才演示可能面临的问题

■ 让听众听懂接受的意识

■ 为最终结果负责的意识

第二单元：有备无患 --演示结构设计与准备（1.5hrs）

■ 目标导向的演示准备

■ 为何要演示？想要说服谁？想要的最终结果是什么?

■ 目标订定的Smarts原则

■ 用演示后听众行为设定目标

■ 从结果出发设计演示文稿

■ 准备成功演示文稿的九大步骤

■ 钻石型简报结构--迅速呈现璀璨亮点

■ 设计内容三部曲(资料搜集整理/组织顺序安排/排演示范)

■ PPT制作与形象化展现

■ 形象化呈现

■ PPT制作要领

■ 支持辅助材料的准备

单元练习：一分钟说目标, 行为化目标设定

演示结构展示

第三单元：旗开得胜 --精彩开场、引人入胜（2.5hrs）

■ 亮丽开场,专业展现

■ 塑造美好第一印象

■ 形象塑造：穿着服饰/言谈举止

■ 心理准备：如何克服上台恐惧症和心理压力

■ 开场白的成功要件

■ 引人入胜的开场方式

■ 从好处价值、热点事件、数据事实、视觉素材、现场情景等切入

■ 开场白实战演练?

■ 肢体语言的运用

■ 肢体动作：手势 / 站姿

■ 非语言感情：目光交流 / 面部表情 / 点头微笑

■ 社交距离：间距 / 走位

单元练习：开场白演练

第四单元：魅力演示 --生动演示与现场互动技巧（3hrs）

■ 如何生动演示

■ 数字/实例/视频/口语对白等生动演讲的方式与技巧

■ 影响力与渲染技巧

■ 语音语调：语调 / 节奏 / 音量 / 共鸣 / 停顿等

■ 魅力演说/黄金短讲

■ 黄金短讲方程式

■ 三分钟短讲演练

■ 专有名词白话说明演练

■ 各种互动演示手法

■ 发挥讲台魅力的多种方式（案例研讨）

■ 发问与回答问题等互动技巧

■ 现场控制的基本原则

单元练习：“两分钟黄金短讲”演练、“专业名词生动讲述”演练

第五单元：定海神针--价值传递、匹配吸引（2hrs）

■ 提案与显性化价值提炼

■ 有理有据搭住子(提案)

■ 因应客户需求的产品(提案)演示

■ *因应客户需求的提问与提案话术

■ FAB产品推荐话术

■ 辅助材料的使用

■ 核心价值强化

■ 随时随地价值传递

■ 自我介绍说明时, 回答问题时凸显价值

■ 面对质疑时, 迂回说价值; 归纳总结时,强化价值

单元练习：有理有据搭住子(提案)演练、? FAB产品推荐话术练习

第六单元：实战销售演示演练与点评（4hrs）

■ 每位学员根据自己实际工作做10分钟左右的演示演练

■ 老师和学员相互点评

■ 演示结尾的方法和成效

单元练习：学员实战演练，老师讲评，听众打分点评

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