课程大纲：

客户心理洞察分析

课程背景：
高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：
第一部分 富人心理（1.5小时）
富人心理学
 “奔驰S系” vs“宝马7系”区别在哪里？
账面亏损100万时，客户心里究竟经历了什么？ 
“高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品”这是真的吗？
客户需求心理学 – 分析高净值客户的金融需求及非金融需求 ，有的放矢

第二部分 建立信任（1.5小时）
如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
顾问式营销的标准化流程和步骤
信任公式（CRISO）
赞美的技巧
60秒钟自我营销
寒暄的质量
掌握客户沟通的内容框架及技巧（KYC）
个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

第三部分 分析需求（1.5小时）
资产配置的正确姿势 – 标准化流程和步骤
明确家庭现状和需求；
了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会
测试家庭风险偏好，诊断家庭财务状况；
调整家庭需求的优先顺序及满足程度；
评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。
对家庭资产进行配置；
定期反馈结果，根据实际进行调整

第四部分 需求心理 （1.5小时）
因应客户需求心理层次，制定营销策略和话术
把握人们心理需求的重要性
心理需求的等级，量级
练习：“投其所好”
痛点营销 - 利用顾问式提问技巧（*），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机
个案演练点评侧重点：客户经理是否能敏锐地感应客户字里行间的情绪，发现客户内心的焦虑和现实中的痛点，利用*的方式作适当挖掘和切入，制造并把握成交契机，并落实下一次见面的时间与目的

客户心理洞察分析