课程大纲：

零售贷款营销策略

【课程背景】
一边做业务、一边做培训的工作方式，使得周老师对市场、对客户、对业务时刻保持着敏感性，确保培训的内容与市场现状、与客户行为习惯变化高度衔接。授课内容主要为自己的真实工作经历，实战性强，具有实际借鉴和指导价值。
【课程收益】
本课程以实战案例分享解析为手段，为参训人员分享前沿的发展趋势，客户行为习惯的变化，提出清晰的经营推进思路，分享丰富的成功案例，提供实操的方法和工具。后续，还可以项目辅导形式，提供配套的辅导跟进方案，帮助银行线下精耕网点周边，搭建线上流量矩阵，线上线下同步获客，形成线上线下相结合的获客、活客的长效获客机制。
【授课方式】
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场实操
【课程对象】
分行个贷部营销管理岗、分行个贷直营团队；
支行零售行长、个贷部负责人、个贷客户经理。

【课程大纲】
第一部分：个贷产品特点
1、按揭贷；
2、信用贷；
3、房抵贷；
4、线上消金。

第二部分：客户在哪里？
1、住房按揭贷款客户；
2、个人消费贷款客户；
3、房抵经营贷客户。
4、线上消金平台。

第三部分：个贷客户运营现状
1、客户交互率低；
2、产品覆盖率低；
3、客户转介率低。

第四部分：零售贷款营销的困局
厅堂营销？客户不来网点了。
电话营销？客户不愿接电话。
短信营销？屏蔽为垃圾短信。
沙龙营销？客户不愿意参加。

第五部分：如何获取客户？
1、存量客户二次营销；
（1）理财客户；
（2）收单商户；
（3）中小企业客户；
（4）信用卡客户；
（5）基金客户；
2、新客户的多渠道营销；
（1）厅堂营销；
（2）商圈营销；
（3）场景营销；
（4）社区营销；
（5）渠道营销；
（6）流量营销。

第六部分：商圈营销策略
1、商圈分类；
2、商圈切入方式；
3、商圈运营；
4、产品转化；
5、搭建平台；
6、品牌露出；
7、客户权益日；
8、联合推广；
9、企业座谈会；

第七部分：场景营销策略
1、住房按揭贷款场景营销策略
（1）一手房贷款场景；
（2）二手房贷款场景；
2、个人消费贷款场景营销策略；
（1）装修场景；
（2）教育场景；
（3）医美场景；
（4）汽车场景；
（5）生活消费场景。
3、房抵经营贷场景营销策略。
（1）中小企业协会；
（2）各地商会；
（3）行业论坛；
（4）双创孵化器；

第八部分：社区营销策略
1、社区营销逻辑；
2、社区营销突破口；
3、学在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、资源共享同，互相成就。

第九部分：流量营销策略
一、什么是流量营销？
（一）流量营销逻辑
公域→私域→运营→转化
（二）流量的定义
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈现形式；
4、银行现有私域流量盘点；
二、为什么要做流量营销？
（一）传统营销的困境
1、理财续接率下降；
2、存款增长乏力；
3、客户增长乏力；
4、存量客户维护，心有余力不足；
5、沙龙客户邀约难。
（二）传统营销方式的剖析
1、厅堂营销；
2、社区营销；
3、扫楼扫街；
4、沙龙营销；
5、短信营销；
6、电话营销。
（三）客户行为习惯的变迁
1、选择存款的方式；
2、线上存款的规模；
（四）银行做流量营销的困局
1、银行常用交互方式；
2、两种交互模式服务能力对比；
三、流量营销的成果
（一）数字资产
（二）客户心态
（三）员工状况
（四）指标达成
四、如何从0开始做流量营销？
（一）定位
1、人设定位；
2、内容定位；
3、客群定位；
（二）内容
1、理财类；
2、贷款类；
3、保险类；
4、信用卡类；
5、基金类；
6、支付结算类；
7、贵金属类；
8、权益类。
（三）流量矩阵
1、流量营销矩阵规划；
2、四大公域流量平台粉丝价值分析；
3、重点公域流量平台分析：
（1）粉丝画像；
（2）推荐机制；
（3）运营逻辑；
（4）优质内容特点；
（5）运营数据呈现方式及注意事项；
4、如何提高账号权重；
5、如何获得流量扶持；
6、如何开通后台数据权限；
7、如何解读、使用后台数据；
8、如何将公域流量引流到私域流量
9、注册开通个人微信公众号
10、微信公众号后台常用功能解析
（1）自动回复；
（2）用户分析；
（3）内容分析；
（4）图文素材；
（5）创作推文；
（6）读者讨论；
（7）推广功能；
11、金融垂直领域流量平台
（1）选择领域；
（2）身份认证；
（3）角色申请条件；
（4）大V身份的专业度证明材料；
（5）内容发布
（四）社群运营
1、社群的目的；
2、判断社群好坏的四个维度；
3、社群价值；
4、社群认知；
5、社群门槛；
6、社群规则；
7、社群价值；
8、社群管理；
9、内容输出；
10、社群活跃度；
11、扩展社群分支、延长交互时间。
12、通过持续运营，实现产品销售。

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