课程大纲：

新客获取及老客提升

【课程背景】
全民直播的时代下，银行网点依然聚焦在传统的展业方式上，厅堂营销、电话营销、短信银行、沙龙营销等等。但是，随着客户行为习惯的变化，特别是本次疫情过后，传统的客户运营方式已经明显受到严峻挑战。
【课程收益】
本课程通过理论与实践案例相结合的方式，指导学员如何通过互联网渠道获取新客户，如何通过内容运营盘活存量客户，达到新客、老客共同提升的目标。
【授课方式】
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场实操
【课程对象】
总行、分行零售条线部门负责人、品牌管理岗、销售管理岗、渠道管理岗、互联网运营岗；
二级分行、一级支行零售行长，营业部负责人、二级支行行长、社区支行行长、理财经理。

【课程大纲】
第一部分：客户运营现状
一、传统营销的困境
1、理财续接率下降；
2、存款增长乏力；
3、客户增长乏力；
4、存量客户维护，心有余力不足；
5、沙龙客户邀约难。
二、传统营销方式的剖析
1、厅堂营销；
2、社区营销；
3、扫楼扫街；
4、沙龙营销；
5、短信营销；
6、电话营销。
三、客户行为习惯的变迁
1、选择存款的方式；
2、线上存款的规模；
四、银行做流量营销的困局
1、银行常用交互方式；
2、两种交互模式服务能力对比；

第二部分：客户去了哪里？
一、客户营销现状分析
1、售货员与客户的关系
2、顾问与客户的关系
二、客户管理现状分析
1、电话；
2、短信；
3、微信（公众号）；
4、线下客户活动；
三、线下展业的困惑
1、到店客户少；
2、客户老龄化；
3、产品同质化；
4、竞争白热化；
四、客户在哪里？
1、银行客群特点分析
2、客群关注点分析

第三部分：如何触达客户？
一、审视传统获客方式
1、财富管理进社区；
2、财富管理进企业；
3、财富管理进商场；
二、互联网时代（特别是疫情期间），如何触达客户？
1、客户画像
2、客户线上行为分析
3、触达客户的方式
4、触达客户的工具和渠道

第四部分：如何获取客户
一、如何让客户知道我、了解我、认可我、信任我？
1、客户经理如何进行个人IP定位（与娱乐网红的差异）；
（1）形象人设（与娱乐网红主播的差异）
（2）专业性：熟悉零售条线的负债、资产、代销等产品；
（3）合规性：文字、语音、视频符合监管要求和行内合规要求；
2、自媒体矩阵规划
（1）社群：微信群
（2）直播：抖音、快手
（3）小视频：抖音、快手
（4）图文：微信公众号、小红书、知乎
3、客户经理内容定位及输出方式；
（1）如何进行内容定位；
（2）内容输出的节奏与技巧；
（3）内容运营的方式与技巧；
4、如何通过私域流量被动获取客户？
（1）私域流量类别
（2）银行客户经理适用的私域流量渠道
（3）如何通过私域流量让客户主动找我

第五部分：如何有效进行客户运营
1、如何让客户离不开？
（1）成为客户的金融医生；
（2）成为客户的财富智囊；
（3）成为客户的金融顾问；
2、私域流量建设技巧
（1）如何实现私域流量跨平台复制
（2）如何一周之内搭建起两个500人纯新客微信群？
3、社群运营技巧
（1）社群的目的；
（2）判断社群好坏的四个维度；
（3）社群价值；
（4）社群认知；
（5）社群门槛；
（6）社群规则；
（7）社群价值；
（8）社群管理；
（9）内容输出；
（10）社群活跃度；
（11）扩展社群分支、延长交互时间。
（12）通过持续运营，实现产品销售。

第六部分：如何实现产品营销
1、线上完成KYC、双录
2、银行存款、贷款、信用卡、理财产品、基金、保险、信托的线上因子拆解
（1）存款类产品
（2）个贷类产品
（3）信用卡产品
（4）传统公募类理财产品
（5）固定收益私募产品、信托产品
（6）公募基金产品
（7）保险产品（重疾类、年金类、财险类）
3、如何通过自媒体矩阵完成金融产品的销售
（1）注册二类账户（钱包）
（2）完成风险测评
（3）完成线上视频双录（需要科技支持）
（4）完成线上成交
（5）线上消费贷款
（6）线上信用卡（分期）

新客获取及老客提升