课程大纲：
理财经理塑造
课程背景：
近几年随着中国经济的快速发展，居民的财富也得到了逐步的积累。客户对自身财富的管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等机构在个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。该局面也对银行快速打造专业化理财师团队，提升人才这一核心竞争力提出了挑战。
本课程主要通过对财富管理前景的分析，对理财经理工作各环节工作技巧进行全面的总结和阐述，以帮助参训学员能够提升整体水平。
课程收益：
1.在新资管背景下，学习如何去开发客户，达成短期业绩目标。
2.熟知客户开发及经营的全流程，提升销售复杂产品的能力，实现长期的业绩达成。
3.掌握复杂金融产品销售的基本技能和技巧，学会使用相关的销售工具。
4.学会如何设计、组织市场活动，并了解客群开发的基本流程。
课程对象：理财经理
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习
课程大纲：
一、第一步 有规划
1.目标设置与达成
1)六个数字要素
2)目标制定的原则
3)不同阶段达成目标的路径
2.工作重点安排
1)制定每周每日的日程安排
2)理财顾问的日程安排范例
3)备选日程安排
3.资产配置理念的315
1)三步法谈资产配置
2)一张表检视资产配置
3)5个场景谈资产配置
二、第二步 有方法
1.约见促成
1)两种约见方法
2)三类客户约见流程、话术与技巧
3)新客/不熟客五步邀约
4)熟客四种典型场景邀约
2.客户KYC
1)KYC的基本原则
2)KYC的提问方式
3)KYC提问技巧之FORM
4)KYC话术模板及训练
3.需求三步走
1)引发需求技巧：SEE&GAP
2)需求挖掘三步走
3)不同场景下的需求挖掘演练
4.提供方案
1)基金&保险三步引入法
2)产品呈现三要素
3)提供方案实战演练
5.有效成交
1)推进成交三步走
2)HAAC异议处理
三、第三步 规模提升
1.关系维护
1)关系维护的目的和原则
2)客户维护计划的制定
3)加强客户关系的四大基石
4)客户关系维护5个经典场景应用
2.活动维护
1)客户活动的三大类型
2)客户活动的设计的基本原则
3)四大客群的营销活动设计
3.客户倍增
1)客户倍增的两个方法：交叉销售、MGM
2)交叉销售的两大技巧
3)MGM的三个场景
理财经理塑造
上一篇: 新形势下的银行网点员工综合营销能力提升
下一篇: 《银行业沟通技巧提升培训》
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
