课程大纲：

网点产能提升

课程导入语：
银行都有一个梦想：产能活动可以“省钱、省力、好效果”
西医的理念是“头痛医头，脚痛医脚”，从这个角度上讲，好像这真的就是“梦想”。
但是中医的理念是：“夯实根基，系统化解决”。从这个思路去思考，好像梦想也有实现的机会。
那么要想将梦想变成现实，我们必须要理清一个问题？
是什么决定客户选择我们银行？
产品？服务标准？人员人脉？人员能力？
好像都是，又好像都不是？这说明，这都不是*答案。
那么*答案是什么呢？咱们回归到一个场景：“一个县域市场，一位大堂经理在厅堂里给一位年过五十的阿姨推荐理财产品；‘阿姨，我们有新的产品，利率比您在其他银行存的定期高2倍。’阿姨觉得不错，于是将钱转过来了。于是大堂经理给阿姨做双录提醒；响亮的“风险”二个字占满了阿姨的大脑。阿姨的忐忑，大堂经理有所觉察：‘阿姨，虽然产品需要提示风险，但是我们从来没有出过问题，这个产品很稳健，一直收益都是稳定的’。阿姨现在心理满满只有一个事情：‘这个人不靠谱，她想骗我’。
通过这个场景，我们应该能明白，客户只购买自己认为好的东西。而我们要想营销客户，最根本的不是送礼、不是满街跑一对一营销；而是占领客户心智，让客户认为你给他的，是符合他心智的“好东西“。

培训大纲：
一、新时代的销售环境与客户销售
1.快速变化的客户需求
2.新时代的客户销售特点
3.新时代客户销售的关键
1)建立连接
2)低门槛关系
3)建立信任
4)养成习惯
5)需求引导
6)忠诚度管理
7)价值周期管理

二、开门红营销方案策划
1.如何完成低成本
理论来源+案例
2.如何完成爆点
理论来源+案例
3.如何推动全员参与
理论来源+案例说明

三、说服沟通的四大核心要素
1.认知 – 指导客户选择的暗示铺垫；
2.情绪 – 获得客户态度，取得高效沟通的不二法门；
3.行为意向：支持客户决策的行为动机；
4.行为：理清干扰因素，推动行为决策。
案例：如何将理财转化为定期应用演示

四、客户营销心理学－购买心理与行为分析
1.销售心理与行为分析
1)客户购买的原因？
2)买卖的核心要素
2.销售人员如何了解客户心理？
1)动机理论
2)榜样的力量
3)关键按钮
4)高成交率案例解析
案例：如何销售长周期期缴保险
3.客户需求状况分析
1)完全明确型
2)半明确型
3)不明确
4)三类客户引导路径

五、大客户揽储话术
1.明确的目标
2.多样化的方案
3.自我形象的塑造
4.成交的秘密
1)破
2)立
3)问
4)配
5.达成共识
1)心理准备
2)信号的辨识
3)常用技巧
假设法
双重约束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮演、情景演练、讲师点评

项目安排：
一、培训
1.主要内容：12个小时，按照上述大纲授课
2.备注：包含课程大纲内容和厅堂及社区活动策划及优化训练汇报环节
间隔一周到十天，根据各网点选择的活动方案，网点先行准备
二、网点导入
1.主要内容：厅堂氛围+联动营销+客群方案（参考）
2.备注：其他学员可以平均分配到2天进行观摩
三、总结及后续坚持建议
1.主要内容：厅堂氛围+联动营销+客群方案（参考）
2.备注：网点负责人及主要学员进行活动总结汇报，老师点评

网点产能提升