课程大纲：

重点客群数据分析

课程背景：
传统营销模式下，银行对于客群经营，多以考核指标或者网点周边客户的某类特征进行客群分类，从单一特征分析客群需求，匹配产品和服务，导致客群经营策略存在严重同质化，无法了解和满足客户的深度需求。随着移动互联网时代的到来，客群标签被细分，过往以金融资产、年龄或职业来划分客群的大颗粒分类方式已不适应现在客群经营的竞争态势，银行急需升级客群经营模式，通过多维度的数据分析，完善客户画像，从客户生命周期的角度，探索客户金融需求和行为的发展趋势，挖掘客户在各个阶段的潜在需求，从产品、渠道、服务、活动等维度，制定多样化和精准化的客群经营策略。
课程收益：
1.解读客群经营的三大困境及数据化转型的创新模式；
2.熟悉客户生命周期理论，客群经营应着力于缩短客户引入期，加速客户成长、延长客户成熟期，减少客户休眠和流失，促进客户在各阶段的参与度，提升客户对我行的贡献和价值。
3.掌握数据分析、客群画像、需求挖掘、活动策划、话术技巧、效果评估的客群经营全流程。
4.掌握七大重点客群的数据化精准营销思路和方法，通过实战案例分析，帮助学员判断客户需求，把握关键节点，设计运营和激励手段，促进核心指标增长，并加速客户转化。
授课对象：银行业务管理岗、一线营销岗位、分行产品经理、内训师
授课方式：案例解读+现场答疑+话术模版+行动学习

课程大纲/要点：
一、银行传统营销的困境
1.场景能力：线下走弱，线上不强
2.产品能力：应用较少，迭代较慢
3.客群经营：获客不足，盘活不易

二、银行客群经营的发展阶段
1.中高端客户垄断阶段
2.客户管理粗放经营阶段
3.客群细分精细化经营阶段
4.线上线下全渠道经营阶段

三、数字化转型驱动客群营销模式创新
1.银行新媒体营销
2.银行o2o营销
3.基于客户生命周期的数据化精准营销
1)客户生命周期解读
2)客户筛选与标签管理
3)客群精准营销活动策划
4)精准营销线上管理工具

四、七类重点客群的数据分析与精准营销策略
1.新客户客群蜜月期经营
1)新客户数据表现与特征
2)新客户“蜜月期”经营的三个阶段
3)招商银行客户接触的标准化流程
2.潜力提升客群如何向上迁移
1)客户潜力价值的数据判断
2)潜力基础客户的分层提升策略
3)案例：4000个潜力基础客户批量外呼的数据评估
3.中高端客群如何防流失
1)中高端客群流失预警模型
2)流失客群的数据洞察和细分
3)案例：x银行的中高端流失客群挽回策略
4.睡眠客群如何激活
1)睡眠客群的数据变化
2)睡眠客户激活的周期和评估
3)睡眠客户批量激活的外呼流程
5.代发低效留存客群如何促留存
1)代发客户的留存率分析
2)代发客群经营的“公私联动”措施
3)四类代发单位的需求分析与活动策划
6.个贷客群如何交叉销售
1)个贷客户的数据分析框架
2)Lpr政策转换期的个贷客群细分和策略
3)讨论：个贷客群的多波次营销和话术设计
7.pos客群如何提高留存
1)pos客群的支付痛点与商机
2)商户留存的数据分析和营销策略
3)案例：如何提高资产达标减免手续费活动的转化率

重点客群数据分析