课程大纲：

精准营销与案例

课程背景：
扎根三农，践行普惠金融，紧扣产业发展与客户季节性回款特性。巩固农村金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖农村金融的发展潜力，以创新思维和多元服务，满足客户金融服务，同时提供超越客户期待的金融体验需求，做大做强负债业务市场，保有市场占有率与试水残富管理市场。深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。从老百姓身边的银行蜕变成为与老百姓一起实现财富倍增的全方位金融管家。
课程收益： 
1.深刻认识目标客户分层管理和经营对于业务发展的意义；
2.掌握客户分层的方法，并能结合自身网点的特点对优质客户进行分层管理；
3.掌握目标客户的精准化营销策略和方法，提升营销人员的客户沟通和交流技巧；
授课方式：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习
课程对象：中高层干部 高管 未来领袖储备人员 优秀青年员工

课程大纲/要点：
一、何谓利率市场化
1.为什么要推进利率市场化？
2.利率市场化后，利率趋势? 
3.利率市场化后，利差会缩小 ? 
4.利率市场化后，银行收益会降低 ?
5.利率市场化可与汇率市场化脱钩 ?

二、负债业务客户新需求洞察与满足
1.让你的客户爱上你!
1)Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
2)脚色让销售更有味道(视屏分享)
2.提供有〝人〞味的保险服务
1)会讲方言的ATM(案例研讨)
2)16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
3.以数据为支撑的市场调研
4.深度理解和服务小微客户(一个故事)；
5.结算先?，互联?获客 
6.客户分层，精准营销，
7.建立主办银?关系
8.交叉销售与客户体验

三、负债业务营销新策略
1.差异化的服务 让客户爱上你
2.标准化的作业流程
3.负债业务市场趋势与同业调研
4.目标市场的设定 先易后难
5.金融产品推广与联动营销
6.颠覆传统银行的大数据营销新4P

四、聚焦负债业务客户经营与服务创新
1.客群经营：三农?融客群经营的路线图
2.洞察需求：发现商业机会
3.解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定三农?融市场的主攻?向
4.固化流程：通过制度、系统、模型等系列?段，固化三农?融业务流程
5.获客布局：匹配?内外渠道，获取、服务、维护小微客户
6.营销策划：结合分层，以数据?式驱动小微客户营销活动
7.对标富国银?：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式

五、关系营销的实内涵与应用
1.以个别的顾客与消费者为基础
2.信息技术与数据库是关系营销的先决条件
3.忠诚与顾客终生价值

六、负债业务营销五情实战案例
1.以人为本，围绕“心情”增存。
2.家属联动，围绕“亲情”增存。
3.走村串户，围绕“乡情”增存。
4.优质服务，围绕“真情”增存。
5.重点突破，围绕“友情”增存。

七、负债业务营销管理六大方向
1.抓龙头，攻系统大户；
2.抓代发，搞名单管理；
3.抓重点，做入户调查；
4.抓节点，促打工回流；
5.抓科技，电子化覆盖；
6.抓服务，把好“门户”关

八、打造负债业务营销新思路
1.跨足异业联盟
2.发挥自有品牌策略综效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.优质服务持续深入小区版图

九、负债业务营销的实际案例研讨
1.站在客户角度进行理财服务
2.帮助客户树立风险防控意识
3.在规划资产配置中加入期交保险产品的推介
4.完善奖励机制
5.开展“走出去 请进来”活动
6.举办业务宣讲会，树立保险服务品牌

十、银行网点整体营销意识的提升
1.打造具有凝聚力的营销团队
2.优秀营销人员的特质塑造
3.拓展思考：职业化素养培养
4.作业：营销计划大纲(分组讨论，现场报告)

十一、负债业务营销策略的三个层次
1.财务性结合
1)运用“价格”的魅力
2)“团 购”
3)“独卖”
2.社交性结合
1)区隔化营销
2)社团活动 
3)陌生拜访
4)交叉销售
5)专业服务
6)个人魅力
7)老客户转介绍 
8)熟人拜访
9)CRM系统支持
3.结构性结合
1)理财服务
2)产学合作
3)专属卡发行
4)交叉销售
5)向上销售
6)互惠采购 
7)品牌忠诚度
8)附加价值

十二、负债业务营销管理四大阶段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「维 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

精准营销与案例