课程大纲：

客户洞察与服务创新

课程背景：
扎根三农，践行普惠金融，紧扣当地产业发展与客户季节性融资特性。巩固农村金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖农村金融的发展潜力，以创新思维和多元服务，满足客户金融服务，同时提供超越客户期待的金融体验需求，做大做强三农市场，保有市场占有率。深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。从老百姓身边的银行蜕变成为与老百姓一起实现财富倍增的全方位金融管家。
课程收益：
1.充分了解客户特性与营销之道
2.网格化营销之应用
3.产业金融地图的营销与应用
4.把握交叉检验之应用技巧
5.了解业务发展与风险把空的平衡策略
6.加强贷后管理的思路与技巧
7.洞察人性与不良资产催收的应用
8.优化银行债权与稳健经营的能力
课程对象：中高层干部 高管 未来领袖储备人员 优秀青年员工
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
一、三农信贷客户的特性与风险分析
1.融资难，资金短缺，流动性不足
2.缺乏分析造成的投资错误
3.成本费用核算不到位
4.农业经营的风险性 
5.多数的小微企业靠自有的资金渡日
6.因为经营成本高，获利衰退。
7.因为财务管理欠缺，资金预判失误。

二、三农客户新需求洞察与满足
1.让你的客户爱上你!
1)Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
2)脚色让销售更有味道(视屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服务
1)会讲方言的ATM(案例研讨)
2)16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
3.以数据为支撑的市场调研
4.深度理解和服务小微客户；
5.客户分层，精准营销，
6.交叉销售与客户体验

三、三农营销新策略
1.差异化的服务 让客户爱上你
2.标准化的作业流程
3.三农市场趋势与同业调研
4.目标市场的设定 先易后难
5.产业金融地图(分组讨论实战)
6.金融产品推广与联动营销
7.颠覆传统银行的大数据营销新4P

四、聚焦三农客户经营与服务创新
1.客群经营：三农?融客群经营的路线图
2.洞察需求：发现商业机会
3.解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定三农?融市场的主攻?向
4.固化流程：通过制度、系统、模型等系列?段，固化三农?融业务流程
5.获客布局：匹配?内外渠道，获取、服务、维护小微客户
6.营销策划：结合分层，以数据?式驱动小微客户营销活动
7.对标富国银?：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式

五、打造三农营销新思路
1.跨足异业联盟
2.发挥自有品牌策略综效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.优质服务持续深入小区版图

六、三农营销策略的三个层次
1.财务性结合
1)运用“价格”的魅力
2)“团 购”
3)“独卖”
2.社交性结合
1)区隔化营销
2)社团活动 
3)陌生拜访
4)交叉销售
5)专业服务
6)个人魅力
7)老客户转介绍 
8)熟人拜访
9)CRM系统支持
3.结构性结合
1)理财服务
2)产学合作
3)专属卡发行
4)交叉销售
5)向上销售
6)互惠采购 
7)品牌忠诚度
8)附加价值

七、三农营销管理四大阶段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「维 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

客户洞察与服务创新