课程大纲：

中小银行错位经营

课程背景：
因应数据共享的全球化竞争潮流，协助金融机构前瞻性的变革管理，在全球化的金融格局竞合中，借鉴先进国家的成功案例与战略部署，洞烛市场前瞻与产融结合，加强金融机构的前瞻布局与科技创新，打造新时代中国金融发展创新的战略高地。
课程收益： 
1.适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。
2.培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
3.学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象：金融行业中高管  优秀青年干部  
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲
一、金融机构的变革与未来
1.Fintech
2.Open Banking
3.新形势下的三大特色
1)消费降级 房租暴涨 金融骗局

二、传统银行业的趋势 
1.由规模扩张转向效率提升 
2.综合化发展将更体现专业化 
3.大型银行仍将主导市场 
4.金融科技创新将成为发展驱动力 
5.机构和人员扩张呈减缓之势 

三、中小银行备战混业经营的三大引擎
1.小微企业贷款
2.非按揭消费金融
3.财富管理（保险、理财=非结构性存款）

四、中小银行发展机遇与“社会资产配置形态金融化”
1.存款时代 
2.地产时代 
3.金融时代 

五、引领银行未来转型成功案例分析
1.全球性大银行花旗银行-
1)力推和大型金融科技公司合作，创造了“Fintergrate”的新词（Fintech Intergrate意味和金融科技公司融合）
2.西班牙地区性银行BBVA-
1)全球第一家以商业化运作开放API的银行，实现了BaaP的转型
3.社区小银行CBW
1)*本土第一家实现Open Banking的银行

六、中小银行的客户经营与服务创新
1.客群经营： 金融客群经营的路线图
2.洞察需求：发现商业机会
3.解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定三农?融市场的主攻?向
4.固化流程：通过制度、系统、模型等系列手段，固化三农?融业务流程
5.获客布局：匹配?内外渠道，获取、服务、维护小微客户
6.营销策划：结合分层，以数据?式驱动小微客户营销活动
7.对标富国银行：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式

七、小微金融平台发展策略 
1.新思维: 
1)中小银行转型的必要条件,面向市场及客户的需求所调整的体制
2)以微贷信用产品切入消费性市场,籍以了解企业金流及商业模式,经营零售业务与开创零售金融服务平台 
3)服务当地的人民及企业, 以地方性的主力金融机构自居,深耕金融服务及创新服务
4)人性化的金融服务(日本方言ATM)
2.新产品:
1)发展延伸“中间业务产品”,“金融服务走出去”,以维系贷款客户的服务 
2)整合策略性异业合作服务平台, 将服务项目融入客户生活中
3)创新服务产品及项目, 达到交叉销售, 创造客户贡献度
3.新工具:
1)以独立性科技平台为手段, 架构虚实通路, 架设金融服务端末
2)以系统平台建构流程; 服务; 管理; 资料标准化 
3)创造便利性金融服务工具 
4)普惠金融的新武器(RTM)

八、小微企业平台营销视野
1.专业能力 
2.服务能力 
3.营销技巧 
4.谈判议价 

九、小微业务批量开发 
1.小微企业批量资源在哪
2.怎样开发批量资源
3.批量开发与产品设计案例例(现场讨论)

十、基于大数据的零售产品创新
1.客群深耕型 Mach的银行---存款产品叫梦想罐 
2.超级商业模式--存款16800，送你甲鱼吃一年
3.智能存款产品
1)计息方式的创新 
2)付息方式的创新 
3)面对特定客户群体的创新 
4)定期存款收益权转让 

十一、乡土中国之新关系营销（以费孝通理论为基础）
1.以个别的顾客与消费者为基础
2.信息技术与数据库是关系营销的先决条件
3.忠诚与顾客终生价值

十二、从柜台到客户的家--营销策略的三个层次
1.财务性结合
2.社交性结合
1)CRM系统支持
3.结构性结合
1)理财服务
2)交叉销售
3)向上销售
4)互惠采购 

十三、客户营销管理四大阶段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「维 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

十四、客户新需求洞察与满足（走进财富管理新纪元）
1.让你的客户爱上你!
1)Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
2)脚色让销售更有味道(视屏分享)
2.提供有〝人〞味的保险服务
1)会讲方言的ATM(案例研讨)
3.16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
4.以数据为支撑的市场调研
5.深度理解和服务小微客户(一个故事)；
6.结算先?，互联?获客 
7.客户分层，精准营销，
8.建立主办银?关系
9.交叉销售与客户体验

十五、中小银行差异化经营新策略（从传统业务到多元服务）
1.标准化的作业流程
2.零售市场趋势与同业调研
3.目标市场的设定 先易后难
4.金融产品推广与联动营销
5.颠覆传统银行的大数据营销新4P

中小银行错位经营