课程大纲：

综合营销管理能力提升

课程收益：
1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。
2.管理升级：明确网点负责人的角色定位，提升网点负责人团队管理、客户管理、目标管理等综合管理能力；
3、团队激励：掌握网点负责人如何进行团队激励，有效提升全员的营销士气和业绩。
4、网点经营：分析网点业绩来源，掌握客户获取途径，科学分解指标，提升营销管理能力等。

课程大纲：
第一单元：银行新常态与新常态下的管理者角色认知
一、新常态下基层网点面临的形势
1、新常态五大趋势
2、新常态意味着什么？ 
3、未来网点的转变趋势
二、银行业发展大趋势
1.从外资银行看中资银行的未来趋势
2.中资银行网点的发展历程
3.解读五大行利润下滑的预警
4.银行业面临的三大冲击
5.营销对银行发展的重要性
6.银行转型，人人参与
三、新常态下的管理者角色认知
1、管理者角色、职责与素质要求
2、网点主任现场管理必备的能力
3、360度评估
4、优秀管理者的标准
四、网点负责人的工作定位
1.网点资源管理 
2.网点营销管理 
3.网点服务管理 
4.网点现场管理 
5.网点风险管理 

第二单元：销售活动量管理与业绩管控
一、销售活动量平台
有效销售活动
销售平台模型
塑造销售风格
团队成员销售风格分析
二、网点营销动作分解
营销流程
关键步骤
三、提升业绩的来源
找对客户：市场分析能力
建设渠道：稳定的客户来源
提高活动量：提高士气
提高成交率：营销能力
保住老客户：关系维护能力

第三单元：网点的业绩提升
一、营业网点经营业绩来源方式分析
1、外勤营销
2、存量营销
3、厅堂销售
4、联合拓展
二、怎样让网点的客户多起来 
1、从哪里发现理财客户 
2、这些旧模式成为阻碍你客户发展的瓶颈   
3、获得客户十大途径 
4、快速增大客流量的诀窍
5、厅堂的产品营销与管理 
三、零售银行业务主要经营指标分解
1、零售银行业务主要经营指标构成
2、指标背后的指标（零售重点监控指标）
3、销售指标的分解与监控
4、销售过程跟踪管理
5、销售结果管理分析
6、网点负责人每日关注
7、网点负责人每周关注
四、怎样提升网点的考核业绩 
1、怎样利用数据库提升业绩 
2、揽存款并非靠关系 
3、如何完成好小指标 
4、银行营销活动的组织  
五、业绩增长的基础-客户分流
1、现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的*问题
2、通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置
3、客户分流是一个动态的过程
4、分流工作的四大思路

第四单元：团队管理与绩效沟通
1、团队管理
(一)高效时间规划管理
(二)如何召开一个充满激情的营业前和营业后会议？
(三)员工情绪管理技巧
(四)激励员工的7种有效技巧
(五)快乐团队建设的9种方法
(六)现场员工的工作教导
(七)85、90后员工的有效管理模式
(八)8590后的沟通、辅导与激励
2、团队目标与计划管理
(一)目标管理的意义
(二)工作目标的三种类型
(三)目标设定的原则
(四)网点目标和个人目标的制定方法
(五)计划制定的技巧
(六)确保计划顺利推动的要点
3、团队的绩效管理
(一)领导在考核中常见心理
(二)销售团队的绩效考核：设计原理与禁忌
(三)销售团队的绩效考核：要点与步骤
(四)过分地依赖于奖惩制度带来的消极影响
(五)销售团队的绩效考核：要点与步骤
(六)销售团队的激励：原则、方法
(七)激励的基本心理学原则
(八)对他有期望；对他有赞赏
(九)对他有信任

第五单元：银行网点营销管理
数据导入：从30000多名客户看网点的主动营销
案例思考：为什么我们要加强主动营销？
1.从客户的角度看客户的心理变化
2.主动营销的四种策略
3.你会计算自己的业绩吗？
工具：业绩管理公式
4.网点各岗位营销目标的管理
5.网点各岗位营销管理的分工
6.营销工具与氛围：视觉营销的管理
1）网点视觉标准的定位
2）营业网点形象建设标准
案例分享：各家银行的视觉营销管理
7.各岗位的营销流程及关键点
8.大堂经理的营销流程及关键点
1）大堂经理营销流程
2）大堂经理营销的四大关键点
9.柜员的营销流程及关键点
1）柜员识别推荐流程
2）柜员交叉营销的四个关键
3）柜员一句话营销的三个要点
4）提升柜员营销的三大基本要求
10.理财经理/客户经理的营销流程与关键点
1）营销岗位的二大工作重点
2）客户关系管理的四个阶段
3）客户关系的日常管理
客户的分类方法
客户关系的日常维护
客户信息的日常完善
客户营销工具的管理
11.客户营销的流程与技巧
1）识别客户的六大关键信息
2）运用八大线索与客户开启对话
3）赞美客户的5大要点
4）倾听客户的技巧
5）提问客户的技巧
6）产品说明的二大工具
7）异议处理的技巧：太极处理法
8）促成的二大技巧：行动法则、二选一法则
12.四种类型的客户沟通与营销
注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课
结束：现场提问与解答

第六单元：现场管理篇
（一）现场员工的工作教导
1、网点现场常出现的问题
2、何时需要培训与指导
3、培训职责研讨
4、多技能管理表
5、OJT方法
（2）银行网点现场6S管理
1、6S管理的概念
2、银行6S管理中存在的主要问题
3、整理推行技法
4、整顿遵循的原则
5、清扫推进方法
6、如何实施清洁活动
7、如何实施素养活动
8、网点6S实施关键
9、网点6S实施案例分享

第七单元：危机与投诉处理篇
(一)网点危机预防及处理
1)客户在网点病倒
2)小朋友在网点碰伤
3)发生火灾
4)醉汉跑到网点发酒疯
5)劫匪暴力抢劫
（2）投诉处理
1）面对投诉的态度
2）投诉中所蕴藏的机会
3）投诉的五步处理法：隔-听-判-解-销
4）案例：贵宾客户的投诉处理

第八单元：互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑。

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