智能化时代全方位管理技能
课程大纲:
第一单元、对营业网点的重新认识——利润中心打造
1、银行利润的三个阶段
第一阶段:传统交易型(核心是吸存,账户服务)
第二阶段:转型销售型(核心是产品为导向)
第三阶段:专业化理财规划服务型(核心是客户需求导向财富管理)
2、影响网点赢利的因素
3、网点利润对象的转型
重点服务对公客户——重点服务零售客户
面向社会大众——重点经营中高端客户
一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
4、同业较好的营业网点的特征
强调以销售为重点
更高效的网点运营
从过程到目标的精细化管理
重新设计绩效评估和激励系统
差异化的网点类型
第二单元:网点负责人的角色定位
网点管理者角色定位
网点管理者必备的能力
网点管理者需遵守的准则
第三单元:网点产能提升与绩效考核优化
1、营业网点经营业绩来源方式分析
经营业绩主要来源
外勤营销
存量提升
厅堂销售(智能化机具体验式营销)
联合拓展
2、业绩增长的基础-客户分流
现阶段,“低效”是网点柜面业务运营中的*问题
通过业务分流发掘客户价值,实现资源重新配置
客户分流是一个动态的过程
分流工作的四大思路
【案例】
3、网点的重新定位
网点的定位与物理布局(智能化机具设备进入)
网点现场布置——触点管理
1)网点功能分区层次划分(智能设备区的机具效益*化)
2)网点动线、冷热区、触点布局
3)结合销售管理制度打造网点视觉营销体系——VP+IP+PP
4)厅堂活动创新布局
三大功能区
营业网点的六大功能区
内部布局主要问题的总结
柜台业务迁移
柜台业务迁移——增加网点销售时间
范例:某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用
网点组织架构调整
基本原则:
岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责
岗位体系岗位间分工协作情况
案例:某分行某支行岗位设计建议
4、网点协作流程的建立和固化(人机协同流程)
岗位设置及职责定义
岗位协作及配合
各岗位日常工作程序
客户服务标准和行为规范
潜在客户开发及跟进流程
中高端客户优质服务营销流程
日常管理制度
相关工具使用说明
5、零售银行业务主要经营指标分解
零售银行业务主要经营指标构成
指标背后的指标(零售重点监控指标)
销售指标的分解与监控
销售过程跟踪管理
销售结果管理分析
网点负责人每日关注
6、绩效优化管理
网点日常销售管理与业绩汇报制度
课堂练习—业绩统计分析习题
绩效考核设计中常见的问题
平衡计分卡介绍
指标分解的过程
课堂练习---一个网点的经营指标与考核设计
结合岗位工作特点,逐步建立差异化的考核指标库
第四单元:基于产品销售的下属辅导
常用辅导方案PK
交叉营销;
联动营销
第五单元:营业网点服务营销管理
何为网点服务营销?
关键环节服务标准:声音运用、语言运用、语音选择、
成功服务营销六要素
第六单元:网点团队建设与管理
为什么重视团队建设?
高绩效团队的意义与价值;
团队不同阶段的策略重点;
团队建设的三大任务;
常见团队问题及解决策略;
如何进行团队建设?
智能化时代全方位管理技能
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