课程大纲：

零售银行获客经营

课程背景：
当下零售银行业务的发展成为国内主要银行谋求转型的主要方向，随着业务的需要会有新进人员加入零售营销条线。与此同时，受到银行大量自助服务机具的引入的影响，部分柜员也分流至零售营销条线，为此对上述新进人员的营销能力的培训和提升显得犹为重要，让其对零售营销岗位的职责和未来的发展方向有个充分认识，也利于后续新员工带着积极心态面对复杂激烈的竞争工作状态。本课程旨在对营销条线新人进行基础培训，使其快速进入营销角色、掌握营销技能，发挥其生产力。
课程收益：
1.通过课程的学习，使学员对零售营销角色工作职责和工作内容有全面了解和充分认识；
2.通过本次学习能够快速掌握客户经营和产品销售的基本技能。
课程对象：国有银行、股份制银行、城商行、农商行（城信社）的营销条线的新进员工、柜员转岗至零售条线人员、大堂经理。
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：
一、互联网时代的零售银行
1．零售银行变迁
1)银行1.0：离不开的物理网点
2)银行2.0：电子技术延伸了物理网点的触角
3)银行3.0：可随时随地获得银行服务
4)银行4.0：嵌入生活的智能银行服务
2．互联网时代使零售银行发生改变
1)互联网巨头金融化的冲击
2)零售银行经营理念的变化
绩效驱动向需求驱动转变
盈利思维向共赢思维转变
关系为主向专业能力为主转变
产品推销向合理配置转变
被动接受向主动购买转变
显性营销向隐形营销转变
3)零售银行客户及业务的变化
客户群体发生变化
客户入口发生变化
获客方式发生变化
金融产品发生变化

二、互联网思维下的零售客户经营
1．客户与用户之分
1)传统银行业与客户的关系
2)互联网企业与客户的关系
3)互联网企业的商业特征
4)心理依赖与使用习惯
2．互联网思维与零售银行的结合
1)用“用户的思维”分析客户
了解用户，勾勒用户画像
分析用户心理，发掘用户真实需求
构建使用场景，打造用户生态圈
2)用“专注的思维”设计产品
功能简单
交互方便
响应快速
保持新鲜
3)用“平台的思维”转化用户
“生态圈”与“行为链”
“生态圈”的组建方式
“生态圈”组建常见问题分析与解决
4)用“数据的思维”创造价值
“行为链”的价值
潜在客户群的分类与营销

三、互联网时代的客户微信营销
1．微信营销的新趋势：综合平台服务
1)线下活动引流导入
2)平台权益兑换维护
3)微信群管理经营
2．总分支联动的管理体系的建立
1)总、分、支一体的服务体系
2)总、分、支的职责分工与联动机制
3．客户综合服务平台的建立
1)服务平台合作伙伴的选择
2)细化客户分群
3)服务平台的载体选址
4)线下活动引流吸粉注意事项
4．线上经营实现客户转化
1)群内客户的3种分类
弱关联客户
中关联客户
强关联客户
2)群客户转化的总体思路
弱关联阶段多互动
中关联阶段多点赞
强关联阶段多产品

零售银行获客经营