课程大纲：

销售专项技能提升

课程收益：
了解交叉销售带来的重要价值，认识呼入销售与呼出销售的差异性，通过掌握基金产品推荐的核心策略，有效判断目标客户和销售时机，用专业服务赢得客户的信任并增强客户黏性，以实现客服中心由成本中心向利润中心的转移。
课程对象：基金公司客服中心
授课方式：讲授、套路、案例、模拟演练

课程大纲：
一、重新理解基金在理财规划中的重要价值
1.基金不被投资者重视的原因
2.基金的单一投资与组合投资的差异
3.基金是如何满足客户的资产配置需求
4.基金的挣钱效应如何体现
5.客户需要一个优秀的投顾
互动：如何向客户展示基金投资优势？（总结要点、话术训练）

二、基金销售必备的专业能力
1.公募基金与私募基金产品特性
1)产品特性
2)目标客户群体划分
2.基金产品选择的五大误区
3.识别潜在购买客户
4.生命周期与资产配置的有效性
5.基金投资的核心目标及选基策略
6.组合投资的必要性
7.基金的低位布局
8.基金健诊与产品优化策略
9.基金定投优势及六大投资攻略
互动：如何巧妙导入在售产品？产品优势总结与提炼训练（要点、话术）

三、交叉销售带来的业务机会
1.什么是交叉销售
2.交叉销售的价值所在
1)增强客户忠诚度
2)降低边际销售成本提高“客单价”
3.客服中心交叉销售的先天优势
1)存量客户服务认同度高
2)解决客户问题是建立信任的最好方式
3)呼入电话的销售渗透机会
4)获取客户档案优势
4.呼入销售与呼入服务之间的关系
5.避免呼入销售可能带来的负面影响
互动：呼入销售的难点突破，说客户感兴趣的话题（话题话术）

四、呼入与呼出销售策略
1.呼入销售的整体设计与策略
1)判断潜在目标客户
2)KYC目标客户
3)引导客户投资需求
4)哪些对象不适合进行呼入销售
5)销售流程与话术脚本设计
6)销售时机分析及购买信号判断
7)销售机会跟进管理
2.呼出销售的整体设计与策略
1)筛选目标客户
2)了解客户过往投资信息
3)明确销售目的和目标
4)熟练产品要素及推介话术
5)确定打电话的时间
6)开场白设计
7)销售预演及可能遇到的挑战
8)应对客户抱怨的流程及措施
互动：开场白八大话题训练？（要点、话术）

五、客户档案管理
1.客户信息要素整理与分析
2.客户的现实需求及潜在需求
3.客户意见反馈及处理结果
4.记录销售过程和交易结果
5.业务完成记录汇总
6.客户价值分析

六、提升客服务人员的销售情商
1.提高客户好感度的情商
2.提高成交能力的情商
3.在言谈中寻找关键词
4.成功销售的跟进技巧
【情境演练】
情景1.客户抱怨时的交叉销售话术
情景2.客户关怀时的交叉销售话术
情景3.客户投诉时的交叉销售话术

销售专项技能提升