课程大纲：

金融服务营销技能

课程对象：客户经理、业务主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程目标：
1、思想上认识到商会中小微企业综合金融服务给银行带来的价值；
2、掌握商会中小微企业市场开拓的基本方法与开拓渠道；
3、掌握商会客户商务谈判的沟通技巧和策略；
4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
6、掌握风险识别技巧。

课程大纲：
第一部分：商会中小微企业综合金融服务对银行业绩的价值
1、商会类型和特点
2、商会中小微企业当前融资渠道简析
3、老乡会客户群特点分析
4、商会行业细分
5、商会中小微企业融资信贷的几点风险把控要点
6、商会客户综合金融服务的概念
7、园区管理方需求特点
8、银企合作的特点

第二部分：商会中小微金融服务方案设计与呈现
1、金融服务方案要点
2、如何为客户提供融资需求策划意向书？
3、如何为客户撰写综合金融服务方案策划书？
4、为客户提交综合金融服务方案时的沟通技巧。（不同的人应有不同的方案形式，如：老板看的模板，财务总监看的模板，具体和银行对接人的模板）
5、当方案被客户否定后，该如何进一步探寻客户需求，修订方案，让客户满意。
6、金融服务方案的总体规划；
7、典型的同业综合金融服务方案展示

第三部分：商会客户细分与市场开拓
1、中小微企业信贷业务认知
2、市场细分
3、客户筛选
4、本地行业分析
5、本地企业结构分析
6、关于行业集群开发的探讨
7、如何寻找目标信贷客户
寻找目标客户的十大法宝
获客技巧
营销渠道
俱乐部式经营要点

第四部分：商会客户综合获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信营销：自媒体影响力
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9、陌生拜访：成长必经之路
10、网格化经营：五步成网
11、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

第五部分：小微客户关系维护与存量客户开发
客户关系的建立
客户维护的价值
分层维护
客户关系维护的技巧
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
存量客户营销技巧
存量客户交叉营销
投诉客户处理
案例：兴业银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

金融服务营销技能