课程大纲：

信贷客群综合营销

课程背景：
由于全球新冠疫情的营销，外需市场抑制明显，个人消费贷款需求刺激拉动内需的本年度经济运行的关键点，将出现多层次、多样化的刺激政策。个人消费贷业务竞争将更加激烈、产品更加丰富。未来中国的资本市场将为个人提供更多的直接融资，作为公司贷款业务减少的一种补偿，我国银行业必然会大力发展个人信贷业务，尤其是消费贷。发达国家消费占GDP70%以上，我们的市场前景广泛。在*贸易战和疫情的背景下，内需成为驱动经济发展的最重要的动力，内需的核心就是消费。
课程对象：客户经理、基层主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程收益：
1、充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
2、理解营销业务流程，快速进入角色
3、学会分析客户需求的方法，找到目标客户
4、掌握个人信贷业务
5、掌握批量获客技巧
6、树立主动营销意识
7、掌握外拓营销、电话邀约技巧
8、掌握存量客户维护与挖掘技巧

课程大纲/要点：
第一部分：个人消费金融营销策略
1、疫情、*博弈升级、经济换挡、逆全球化等多重不利因素叠加影响，失业率攀升，工作稳定决定了家庭稳定；每一个银行人都应珍惜岗位，深耕市场，提升效益，稳定盈利，共度难关
2、、产品策略：信用卡、ETC、手机银行、保险、存款、结算等，利用
3、综合消费用途：车位、装修、家居家电、教育等
4、公务员、事业编制人员
5、存量挖潜：存款、中间业务、预授信等
6、电话邀约
7、微信互动、抖音宣传等
8、转介绍：客户总是错综关联的
9、交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合
10、关键人营销
11、集中外拓组织技巧：团队式作战要领
12、渠道获客
13、联动营销：内部联动、外部联动、银政合作

第二部分：消贷客户营销与话术设计
1、营销准备工作
资料准备
销售过程设计
高效营销节奏
2、有效建立信任
微笑：适度的谈判状态
寒暄：恰当的预热话题
赞美：理想的氛围
同步：引发共鸣
第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
存款需求
投资需求
消费需求
资产传承
4、综合产品介绍与方案呈现
数字化：利率说1万元1天2元
对比化：利率优势比较
将利益极大化：早贷款早享受
将折数或百分比换算成明确的金额：每年利息多少
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
5、客户异议处理
信贷定价异议
服务异议
流程异议
期限异议
还款方式异议
手续异议
他行比较异议
6、客户促成技巧
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
主动促成策略
等待策略
稀缺策略
实用话术总结
7、售后清单
实战通关演练

第三部分：客户关系维护与价值挖掘
1、客户关系的建立
2、客户维护的价值
3、分层维护
4、客户关系维护的技巧
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
5、存量客户营销技巧：白名单客户电话、微信营销技巧；
6、客户价值判断
7、代发客户、ETC客户等
案例：建设银行、招商银行、上海银行、民生银行、兴业银行、浦发银行等

信贷客群综合营销