课程大纲：
网格化客群管理与精准营销课程
课程背景：
网格化营销已经不少银行实施了，效果层次不齐。总结原因：
1、没有解决绩效支撑的问题；
2、没有解决内部制度矛盾；
3、营销落地不到位；
4、客户信息管理流于形式。近两年黑天鹅满天飞，对商业银行来说，*的困难是新冠疫情带来的经济不景气、客户用信信心不足、营销落地难的问题。
如何通过网格化有效整合内外资源，提升效率是需要解决的关键问题。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、农业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的网格化营销管理与营销落地技巧。
培训对象：分管高层、业务部分门负责人、支行长、一线营销人员；
课程收益：
1、了解网格化客群管理的关键步骤；
2、了解网格化管理的顶层设计和前提；
3、掌握网格化营销的主要打法；
4、掌握网格化管理与整村守信的推动技巧；
5、明确网格化营销的产品策略；
6、明确客户信息管理的核心步骤；
7、掌握客户经理营销组织技巧；
8、网格化客群分层与营销节奏把控。
课程大纲：
一、网格化客群管理的顶层设计
1、战略目标
1) 识别、筛选有效客户，分层管理，实现精准覆盖，推动营销升级；
2) 摆脱粗放式营销，告别单打独斗，覆盖50%高质量客群；
2、组织架构：农区、城区单独管理，一线业务集中分工，部门联动；
3、人力资源
1) 打造一支具有开拓能力的狼性队伍，打破原有营销惯性；
2) 如何给客户经理定级：户数、余额、收息、信息收集、不良率等指标如何应用？
4、信息管理
1) 解决支行人员轮岗与信息收集的矛盾，解决重复营销的问题；
2) 落实信息交接，总行建立信息库，统筹客户信息分配问题；
3) 制定客户经理轮岗原则；
4) 存量客户如何分配？
5) 信息收集方法；
6) 信息收集如何与营销结合；
5、产品更新
1) 城区信贷产品策略：稳盘子、提质量、顾盈利；
2) 农区产品策略：小额信用、亲情担保；
3) 结合经济形势更新产品要素：门槛、利率、额度、还款方式、期限、手续等；
6、疫情后重点八大营销客群分析
1) 社区客群：房产客户；
2) 商圈街道：个体工商户；
3) 专业市场：批发市场、家居城、建材市场、菜市场；
4) 园区客群：中小微企业；
5) 政区客群：体制内背景客户；
6) 电商客群：前店后厂、代加工；
7) 政府平台：智慧城市、采购客群、核心企业供应链、政府项目平台；
8) 农区客群：种养殖、外出务工人员、乡镇企业个体工商户；
7、当前经济形势判断：从国内国外大循环到国内外双循环；
8、网格化管理结果的关键因素：业务方向-员工状态、资源信息整合-营销方式效率；
9、网格化营销管理的步骤。
二、网格化精准营销推动技巧
1、作战地图：搞清楚营销阵地
2、群互动
3、战队营销与督导
4、业绩督导
5、劳动竞赛：不打疲劳战
6、活动策划
7、场景搭建：消费信贷营销场景搭建，围绕房产、车产、日常消费场景展开。
三、网格化客群管理背景下的获客方法
1、集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、批量项目：立项、风控、审批、绩效、分工
3、会销方法：财税筹划、经销商大会、管理方回忆等
4、交叉营销：产品交叉、业务交叉
5、联动营销：人员联动、部门联动、产品联动
6、转介绍：发挥管人的作用
7、线上营销：微信、电话、视频
8、他行客户挖掘
9、存量客户营销
10、社区营销：存贷综合营销
11、农区营销：网格化集合整村授信
12、沿街商户营销：信息与资源盘点，客户细分与营销时点
案例：深圳民生银行、稠州银行、泰隆银行、平安银行、齐鲁银行、江苏银行、南京银行等
网格化客群管理与精准营销课程
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