课程大纲：

零售业务营销管理

课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给农商行的经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。
课程收益：
1、了解疫情后贷款产品调整方向；
2、了解经营累贷款结构变化；
3、掌握内部生产要素组合创新；
4、掌握营销管理战略框架；
5、掌握团队实战过程管控技巧；
6、掌握行业分析技巧与风控要点；
7、掌握信贷文化的变化趋势与应对策略。
授课方式：讲授

授课大纲：
第一部分：疫情后零售业务分析
1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
  产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2、疫情后客户及行业分析
商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
专业市场：批发、建材、冷链；
行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
3、疫情后业务分析
资产业务变化及应对；
负债业务变化及应对；
中间业务变化及应对。
4、疫情后存量客户挖掘
资金归行率；
资产业务深挖。
5、消费金融新特点

第二部分：疫情后综合营销策略
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、网点阵地营销：岗位联动、产品宣传
3、消费金融线上推广方式，是做网红、还是金融专家？
4、网格化是信息管控的关键，如何落到实处。疫情管控期间政府深化了网格化管理，点面结合、连网成片。网格化是一项循序渐进的过程，采茶叶先从尖开始
5、公私联动的关键点：喊了很多年依然是各自为阵，如何突破与布局？联动小组促进营销闭环；
6、关键人营销方法；
7、渠道开拓技巧
8、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
9、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
10、微信营销：自媒体影响力
11、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
12、转介绍：关键人、利益点、资源整合
13、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
14、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
15、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

第三部分：疫情后营销管理策略
1、营销战略管理框架
以终为始的战略方向，明确具体，不是口号
组织架构梳理
人力资源匹配：营销梯队、教练型一线管理、营销战队、组织隔离
科技支撑
流程、文化、销售、产品、风险偏好、流程
与客户一起成长的信贷文化，有温度、有情怀
2、团队作战，有效组织
3、支付、结算、活户决定未来，结算与贷款结合
4、流动性风险、市场风险、客户经营风险、操作风险应对策略
5、指标联动的关键点
6、区域深耕之网格化客户细分，精准对接
7、零售贷款线上化，30万以下贷款线上申请、线下放款、线上自助还款续贷
构建大零售信贷多元化、智能化经营格局
8、普惠金融的关键点
客户细分
了解客户
批量获客
案例：浦发银行、北京银行、上海银行、民生银行、招商银行等

零售业务营销管理