课程大纲：

净值型产品销售技巧

课程背景：
自2017年之后随着各项新的法规颁布和实施，金融行业和投资者都已经并将继续在新的金融环境中主动或者被动的调整和改变，来适应金融市场化的新时代。2020年是资管新规落地后最后一年过渡期，整个金融行业将进入前所未有的产品同质化时代，因此如何销售大类产品将逐渐替代大家原有习惯的单一产品模式，本课程我们将帮助学员从一个完整的逻辑和思路来帮助大家进行有效的净值型产品销售，并在对客过程中提供专业有价值的财富管理建议，帮助理财经理与客户建立有效信任关系。

课程大纲：
一、银行所面临的金融大环境（1课时）
1.政策环境：
1)利率市场化
2)资管新规解读及对银行未来业务发展的影响和指导
3)证券公司全牌照和财富转型
4)多家银行的“全员销售”时代来临
2.资管新规落地后的竞争环境（同业产品和销售方式变化）：银行同业，保险，信托，证券，三方
3.技术环境：互联网金融，大数据时代，人工智能
4.客户转变：资管新规后零售客户个人财富管理的转变

二、财富管理销售闭环思维（2课时）
1.财富管理闭环的前提：
1)生命阶段
2)财富阶段
3)周期阶段
2.财富管理闭环中的两个“统一”
1)统一财务目标，形成持续的财务管理模式和未来战略型投资调整的根基
2)统一投资目标
未来有效销售的“立场声明”
帮助客户脱离了“保本保息”时代的逻辑
深入KYC（思路和话术）
3.解决方案“不等于”产品
1)“把断掉的锁链连起来”-所有的销售要与客户“相关”
2)解决方案中包含金融及非金融解决方案，金融解决方案中包换“产品”

三、净值型产品销售逻辑（2.5小时）
1.净值型产品知多少
1)谁可以是净值型产品的发行方
2)银行的角色是什么
3)净值型产品的产品设计逻辑和结构
4)“净值型”只是表象
2.从客户的投资目标出发，选择净值型产品
1)选择根据要点一：当下的宏观环境和经济周期
2)宏观环境和经济周期是选择净值型产品中有效资产大类的重要依据
“数据定位，政策确认”
资产大类的有效选择
只用净值型产品也可以组合做策略型配置
案例和演练
3.净值型产品销售要点及适应性评估
1)净值型产品销售要点，FABER一个都不能少
2)净值型产品客户适应性评估
哪些客户是净值型产品的天然购买者
哪些类型的客户可以教育和转移
净值型产品不适合那种类型的客户
3)案例和演练
4.“求同存异”逻辑引导“保本保息”迁徙至净值型产品
1)理财产品客户向净值型产品迁徙
2)基金类产品客户向净值型产品迁徙
3)结构型产品客户与净值型产品配合

四、销售全流程演练与点评（0.5课时）

净值型产品销售技巧