课程大纲：

银行产品运作及销售策略

课程背景：
2018年4月资管新规出台并进入执行阶段，对于金融行业特别是个人零售财富业务形成了极大的影响，颠覆了很多年银行理财业务模式和销售方式，本次课程，我们将从资管新规后金融大环境的改变，对于银行业务的不同方面的影响，以及银行应该在产品端和销售方式等方面做出的调整等几个方面，帮助大家了解新规对于未来银行业务模式发展方向。
课程收益：
1.梳理理财业务（财富管理）产品线。
2.夯实各类财富管理产品服务专业知识。
3.学习财富管理产品组合和综合服务方案。
4.熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。
5.学习客户资产管理业务原理与实施方法。
培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
授课方式：互动式培训(案例分析/分组讨论/角色扮演)

课程大纲/要点：
一、银行所面临的金融大环境
1.政策环境：
1)利率市场化
2)资管新规解读及对银行未来业务发展的影响和指导
2.资管新规落地后的竞争环境（同业产品和销售方式变化）：银行同业，保险，信托，证券，三方
3.技术环境：互联网金融，大数据时代，人工智能
4.客户转变：资管新规后零售客户个人财富管理的转变

二、资管新规后，银行的零售业务的转型要点
1.产品端的转型：理财产品向结构型产品和净值型产品转型
2.零售产品端多样化要求：中收逐步成为主要个人财富管理业务盈利主力。
3.销售模式的转型：从单一产品销售向组合型销售转型
4.业务人员的转型：从信息提供者向客户需求和解决方案的转型，专业素质要求提升

三、新规下的新面孔-结构型产品和净值型产品销售
1.结构型产品适应性评估和销售策略
2.结构型产品的结构关系连接点
3.净值型产品销售特点及适应性评估
4.净值型产品FABE及销售演练

四、银行最强有利的赢利点--中收
1.基金，保险-中收的主要贡献者
2.基金根据投资方略，风险等级，板块，地域，等的不同分类及功能学习
3.基金销售的步骤，思路及话术
4.银保产品详解
5.银保产品相关知识点-生命周期，生活方式及税，法相关
6.银保产品销售思路及案例

五、新规后销售模式和技巧的转变及提升
1.行内理财产品如何向新规后新产品类型转化技巧：
1)净值类产品及过渡+案例
2)理财产品如何向基金定投转化+案例
3)净值类产品与存款类和保障类产品的组合销售+案例
2.组合配置方案的销售思路及案例演练
1)客户需求挖掘-解决方案-产品组合执行-团队分工合作的思路
2)定期检视组合，形成良好再销售习惯，激活存量转化
3)从单一产品向组合方案销售模式转变演练

银行产品运作及销售策略