课程大纲：

销售业绩增长培训

销售沟通是销售人员的基本功，有效的沟通结构会大大提高销售成功概率。结构搭好了，技巧才能发挥*的作用。
方案呈现是销售成功的临门一脚，但是方案呈现不是一个孤立单独的动作，而是匹配销售过程的最后一步。
销售会谈中的胶着和拉扯状态经常困扰销售人员，如何在销售谈判中把握主动，达成自己的目标甚至超越自己的目标，是销售谈判大显身手的时刻。

一． 销售沟通
1. 把握销售沟通主动权是成功销售的关键
i. 成功销售的大结构：1个理念、2个台阶、3个步骤、4个技巧
ii. 容易获得大额订单的销售风格：把握销售对话主动权，引导客户做决策的挑战式风格。（5种销售行为风格对比）
iii. 获得销售对话主动权与强势之间的差别（一个重要的思维引导工具）
2. 销售沟通的核心结构：永远的三步走
i. 三步走循环：了解现状→把握需求→推进进程
ii. 要领：把握销售对话的“势”
iii. 练习：看见销售机会点，把握销售机会，推进销售对话
3. 确保三步走成功推进的小套路：三节棍、三板斧
i. 三节棍：赞-答-问（使用频率最高的销售沟通句型）
ii. 三板斧：流畅沟通、把握主动、翻转局势
4. 小结：一张图囊括上述所有内容
二． 方案呈现
1. 大多数方案展示都是“错”的
i. 展示失败的7大原因
ii. 失败背后的心理逻辑
iii. 平庸就是出局
2. 作到以下几点，让你的方案脱颖而出（完美展示的5个步骤）
i. 充实头脑，过滤收集到的信息
ž 信息收集充分了吗？
ž 你能抓住真正的“要害”吗？
ii. 延展触角，全面感知素材
ž 感知是关键，不是证明！（要用感觉，不是用头脑）
iii. 适当放松，灵感自会到来
ž 如果你不会放松，你的方案展示最多也就是85分（也就是比平庸好一点点，永远无法惊艳）
iv. 整理思路，提炼加工创意
ž 头脑+感知，然后展示出来
v. 拟定文稿，做到流利陈述
ž 不要相信自己的临场发挥！
3. 不同销售阶段不同展示要点
i. 阶段不同，内容不同
ž 销售前期：意向方案
a) 工作要点：现状分析与解读
b) 展示要点：思路与方向、机会、可能性
ž 销售中期：研讨方案
c) 工作要点：客户需求分析、对方参与人员分析
d) 展示要点：方案与需求的匹配度
ž 销售后期：正式方案
e) 工作要点：决策委员会人员分析、核心价值分析
f) 展示要点：价值、信心
ii. 对象不同，内容不同
ž 面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织
iii. 形式的影响
ž 口头，书面，PPT各有不同
三． 销售谈判
1. 谈判的心理准备
i. 是想“证明”还是想合作
ii. 内心是“输赢”还是做大
iii. 信任≠放任，永远不要想当然
iv. 谈判的5种心理诉求（自我实现、社会认可、安全需求、回击、自我主张）
2. 谈判的策略与结构
i. 解决谈判冲突、拓展谈判空间
ii. 明确潜意识的期望，选择更好的谈判策略
iii. 针对对方的价值观和性格特点选择谈判策略
3. 谈判的技术与应变
i. 准备！准备！准备！（非常重要！但是最容易被忽略。大多数人做不好）
ii. 如何判断形势
iii. 永远有第三方案
iv. 站在更高维度看合作
v. 试探与制造压力

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