课程大纲：

差异化营销策略

一、中国营销的七大困惑
?  国内行业特征明显，我们需要品牌吗？
?  国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
?  国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
?  营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
?  靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
?  营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
?  项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
分享：IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二、实施差异化营销策略的八大体系
体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会
?  行业发展过程和前景预测；
?  行业客户需求该如何把握？
?  行业发展的四大核心
?  针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略
?  从事相关行业的竞争对手在那里？
?  各自的优势、劣势是什么？
?  针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论：如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三. 分析差异化的目标市场
?  参考工具——如何市场细分
?  为什么物美价廉的产品不畅销
?  竞争战备的设计，竞争优势的建立
?  横向透明度与纵向透明度
?  游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展
?  创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
?  体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
?  宣传价值---四大拓展方式
?  交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论：我们公司系列产品的营销组合策略
体系五. 差异化营销的战略组织
?  企业对行业发展的三-五年战略规划
?  参考工具—企业行业战略规划的流程
?  组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六. 差异化营销的五个系统
?  卖产品不如卖服务
?  卖服务不如卖方案
?  卖方案不如卖品牌
?  卖品牌不如卖标准
经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案
体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”
?  展会
?  技术交流
?  电话销售
?  登门拜访
?  测试和提供样品
?  赠品
?  商务活动
?  参观考察
?  客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八.差异化营销策略及应用
?  从卖方市场到买方市场的转变
?  顾客就是差异
?  寻求差异的着眼点
?  如何使形象差异化。
?  如何使市场差异化。
?  如何使售后服务差异
?  以资源为基础，大搞差异化
?  差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域

三、 品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
体系一:企业品牌误区与发展战略
?  中国企业的品牌认知误区；
?  从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
?  适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
?  品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
?  产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
体系二：品牌营销与推广
?  “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
?  品牌营销的时机把握与阶段性策略；
?  符合市场的品牌表现及推广策略；
?  产品品牌与企业品牌的组织管理；
?  品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造
体系三: 让品牌创造一种购买习惯
?  消费者对品牌的态度
?  品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
?  如何打造差异化与个性化？    
?   产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
?  建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新中大，我们就不开标”

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