课程大纲：

销售工具

课程背景：
营销高管 ——
这季度业绩你到底能完成多少？
Review时又再讲故事、别再吹泡泡？
除了靠经验判断，你还有什么办法？
……
团队成员 ——
我都和客户都成了哥们啦，可是在关键时刻掉链子；
客户叫我参与竞标报方案，可收获总是不大；
我该做的都做啦，客户却怎么也不签单我也没办法。
……
销售经理 ——
老板业绩给得高，客户到哪里找，客户又应该如何开发；
哪些才是真正的客户，客户规划如何做，资源又该如何向老板申请 ；
团队能力跟不上，有冲劲却没方法、有方法却没目标；
我是团队中*的销售，每天跟着销售跑，没有我他们就搞不定
……
你可能对上述情况并不陌生，那我们有没有办法减少这种情况的发生呢？
课程收益：
■ 针对销售人员行为上的弱点不同进行能力辅导；
■ 销售经理从抢救危机转变成在危机形成之前发现问题；
■ 控制销售漏斗中的销售机会，制定策略，提高成交比率；
■ 针对销售人员的具体情况有效的进行销售管理；
■ 避免浪费精力，避免随机、没有头绪的指挥，让绩效更加可控。
课程时间：2天，每天/6小时
适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员
培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

课程思路：
获得 区域管理  寻找订单，不同的客户使用不同的方法和资源
       客户管理   加深关系，把客户做深、做广、做透
赢取 机会管理  分析机会，是否是真正的机会，合理安排精力和资源
       拜访管理  高效拜访，提升每一次的做单成功率

课程大纲
一、销售流程管控
1，销售漏斗解读
1）什么是销售漏斗
2）销售漏斗的核心
3）销售漏斗的作用
2，销售漏斗误区
1）销售漏斗的使用方法
2）您的销售漏斗如何改善？
工具运用：四个关键的管控指标
3，定义管控方向
1）区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理
2）四大流程之间的关系及其对销售结果的影响

二、获得机会 — 区域管理
1，开发战略
1）我们的竞争对手是谁？
2）我们和竞争对手相比较有什么优势？
工具运用：差异化网格
3）哪类客户会对这些优势感兴趣？
工具：STP市场细分
2，开发战术
1）我们如何找到这些客户？
互动讨论：寻找新客户的方法
2）我们的策略是什么？
工具运用：SWOT策略矩阵

三、获得机会 — 客户管理
1、客户维护
1）客户满意公式
工具运用：赫兹伯格
2）客户满意公式
3）找到关键节点
工具运用：客户体验路径图
2、利益冲突
1）组织利益和个人利益
2）客户角色关注的隐性需求
工具运用：职位隐形需求

四、赢取机会 — 机会管理
1，销售机会分析
1）潜在机会
2）活跃机会
工具运用：需求金字塔
2，机会评估
1）客户需求
2）客户角色
3）产品价值
4）解决方案
5）销售流程
工具运用：销售机会五维度评估

五、赢取机会 — 拜访管理
1，专业访谈流程
1）启动–引起注意，获得好感
2）调查–沟通现状，引导需求
3）能力–推介产品利益与方案
4）承诺–实现销售进展与成交
工具运用：顾问式会谈流程
2，推动销售进程
1）购买风险对客户的行为影响
2）如何有意识的推进销售进程
3）如何排除客户不行动
工具运用：行动承诺

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